El agente de seguros, víctima de las circunstancias.

Los últimos días he dedicado tiempo a hablar de los problemas o retos que enfrentamos los agentes de seguros en la actualidad. Los cuales pueden significar, sino hacemos nada, nuestra muerte como profesionales de la asesoría en seguros, lo cual no sería bueno para nadie. La banca seguros parece declarada la enemiga de nosotros, también parece que las aseguradoras nos ven como un rival a vencer, al menos eso es lo que demuestran algunas de ellas cuando deciden comercializar seguros sin la intermediación de un agente o asesor. Si a eso le sumamos las leyes y reglamentos, que cada vez se han hecho más duros para nosotros, tenemos todos los argumentos para sentirnos víctimas de las circunstancias. Sentarnos a llorar y lamentarnos por todo eso sería una opción. ¿Será la mejor? No lo creo. De hecho sería lo peor que podríamos hacer como profesionales de esta carrera. Dejar que las circunstancias sean las que definan nuestro futuro.

Lo mejor que podemos hacer es aprovechar esta crisis como una gran oportunidad para evolucionar. Lo ideal es empezar por reconocer que los retos actuales para nosotros son grandes. Debemos empezar a concentrarnos en resolver una serie de preguntas como: ¿Qué podemos hacer para ser mejores? ¿Qué debemos hacer para que los asegurados nos vean como sus aliados indispensables en la contratación de seguros? ¿Qué podemos hacer para que las aseguradoras vean como una locura que una póliza no tenga un agente asignado para la asesoría y el servicio? esto nos puede ayudar a ir generando opciones de solución que sean mejores para todos. Debemos reconocer que un excelente momento para poner a prueba nuestra profesión. Momento también de tomar acción. Debemos empezar a pensar de forma diferente. Empezar a las cosas que nunca se han hecho, porque los hechos demuestran que si seguimos haciendo las cosas igual que siempre fracasaremos en grande.

Recordemos que por ley los asegurados son clientes nuestros. No son una cartera de las aseguradoras. Si empezamos por ver que son clientes compartidos y empezamos a proponer soluciones y hacer algo importante por mejorare innovar, todos saldremos beneficiados. Además será en beneficio de quien es el más importante en todo esto: el asegurado. Recordemos que sin él no hay nada. Todavía no conozco una industria que funcione sin clientes de por medio. Dicen que el cliente manda y en esta época eso parece ser más cierto que nunca. El cliente de seguros actual parece que busca lo más barato y eso es lo que está obteniendo. Internet está ayudándole a obtenerlo. Tenemos que ayudarle a entender que el seguro más barato no necesariamente es el mejor para él.

Los agentes de seguros también podemos usar el Internet como una herramienta a favor. Hoy más que nunca podemos hacer que nuestro mensaje llegue más lejos. Tenemos que hacer que nuestra comunicación sea de calidad. Hoy más que nunca es importante crear valor en nuestra profesión. Valor a las vidas de nuestros asegurados y de los seguros en sí. Hay tanto que podemos hacer para que las cosas sean mejores que no me alcanza el espacio para explicar todas las que se me vienen a la cabeza. Mi propuesta inicial es que reconozcamos que los tiempos han cambiado y que reconozcamos que todos esos “problemas”, de los que he hablado en días anteriores, son una realidad para nosotros. Así están las cosas hoy con los bancos, las aseguradoras y los asegurados. ¿Qué sigue? Empezar a cambiarle el nombre a los problemas y bautizarlos como retos. Sentarnos a llorar no es una opción. Muchos menos en sentirnos que somos víctimas de las circunstancias.

La muerte del agente de seguros sólo será una realidad si no hacemos algo. Si no tomamos todo esto como una gran oportunidad de cambiar al mundo y dejar huella en él. ¿No decimos que nuestra misión es ayudarles a las personas a tener tranquilidad? ¿No es cierto que sepamos que hace falta crear una verdadera cultura del seguro en México? Bueno pues vamos haciendo algo por ello. ¡Vámonos volviendo un factor de cambio para que ese 2% del PIB, tan platicado, sea una realidad! ¿Qué tal si nos proponemos que sea por nuestra labor que se llegué al 3%? ¿ Un sueño? Tal vez, pero hasta el momento no se cobra por soñar. Se cobra por no hacer nada y dejar que las circunstancias nos arrastren. Hoy todavía podemos hacer muchos. Mañana puede ser demasiados tarde. ¿Qué estamos esperando?.

¿Qué se puede hacer? Mucho. ¿Has escuchado sobre los Oceanos Azules? ¿No? Yo sí, pero ese es tema para otro día.

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Las aseguradoras contra los agentes de seguros

Es entendible, hasta cierto punto, lo que hace la banca seguros. Promocionar pólizas y que éstas sean contratadas por medio de un ejecutivo bancario. Quitando de en medio al intermediario o agente de seguros. Eso, creo, es bueno para que nosotros, los que vivimos de y para la asesoría de seguros. De hecho, bien visto, es un aliciente para evolucionar. Lo que no es comprensible por ningún lado es que las mismas aseguradoras estén promoviendo, en sus portales de Internet, la contratación de seguros de forma directa. Sin un agente o asesor de por medio. Eso si que no es comprensible. ¿Creen que la mejor forma de hacer evolucionar la industria es quitando de en medio al agente? ¿Ese será el verdadero problema de la industria?

Vamos documentando nuestra opinión. Si el día de hoy quieres cotizar y contratar un seguro de auto, puedes hacerlo directamente en el Portal de Internet de Grupo Nacional Provincial, donde sólo tienes que darle click a la pestaña color naranja que dice “Cotiza y compra en línea”. Se puede contratar seguros de auto donde en la parte de agente aparece GNP no un agente en particular. Este no es el único portal que lo permite, también está el de MAPFRE  donde puedes hacer la cotización y contratación de forma directa. Está también el Portal de AXA Seguros donde también puedes hacer lo mismo, con la pequeña diferencia que esta aseguradora sí termina asignándole un agente a la póliza para que sea atendida de forma correcta. Eso, me acabo de enterar recientemente, no será así por mucho tiempo más.

Me ha tocado ver pólizas de seguros de gastos médicos, contratadas por medio de American Express, donde en la parte de agente vine el nombre de la aseguradora. Desde la primera vez que lo vi me quede sorprendido. Si hay una póliza difícil o complicada de entender para los asegurados es una de ese tipo. Los seguros de auto son los más comunes y tal vez (sólo tal vez) puedan contratarse sin un agente de seguros de por medio, pero no así los seguros médicos. La complejidad de este tipo de pólizas requiere, sin duda alguna, un asesor profesional que pueda ayudar al asegurado a entender mejor los alcances de su póliza. Mejor aún lo apoyará en la gestión correcta de siniestros.  ¿Por qué entonces la aseguradora cree que puede hacer toda esa labor ella misma? y no solo eso ¿Por qué piensa que es lo mejor para el asegurado? ¿Será que siente que así puede dar barato? No lo sé. Lo único que sé es que eso ya es una realidad.

Lo que dejan ver todos estos cambios es que el papel del agente de seguros, en México, está siendo poco valorado. Tanto por algunas aseguradoras como por un sector de los asegurados. Los procesos por los que pasa actualmente un agente de seguros resultan más laboriosos, por decir lo menos, que muchas otras profesiones. Desde obtener, por primera vez, la cédula para operar, hasta su proceso de renovarla cada tres años. Sin mencionar todos los cambios legales y leyes que debe acatar con una gama de grandes responsabilidades de por medio. Como son los del cumplimiento del artículo 140 de la ley contra el lavado de dinero, por mencionar sólo algunas de las ultimas. Existe una base de datos a nivel nacional en la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas donde cualquier persona puede verificar, con poner sólo el nombre y apellido, qué tipo de cédula tiene el agente. No conozco otra profesión donde eso se pueda hacer.

La asesoría de seguros es indispensable. Más en México donde hay mucho por hacer para promover y fomentar la cultura de la previsión. Que las aseguradoras declaren una batalla frontal contra los agente no es bueno para nadie. Ni en el corto ni el largo plazo. ¿Somos los agentes de seguros los más perjudicados con esto? No, lo somos todos los involucrados en la industria. Incluyendo los asegurados. Entonces ¿Los agentes de seguros somos víctimas de las circunstancias? Depende. Principalmente si así es como nos vemos y no hacemos nada para cambiar todo esto que está sucediendo en nuestra profesión. Pero ese es tema de otro día.

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Banca seguros, el peor enemigo del agente de seguros.

Hoy la banca seguros en México ha desarrollado un poder enorme. Eso es un hecho indiscutible. En el último Ranking de aseguradoras en México, elaborado por la AMIS y publicado por el periódico El Asegurador, Bancomer se ubica en quinto lugar y se mete de lleno al grupo de las famosas “Cinco Grandes”. En sexto lugar le sigue otro banco: Banamex. Banco Santander se ubica en el lugar 12, sin incluir a su Portal Autocompara, el cual funciona como un bróker de seguros de auto porque comercializa pólizas de varias compañías aseguradoras. Si tomáramos a Inbursa como un banco tendríamos a otro participante dentro de ese grupo de las cinco; no lo hare porque ella tiene agentes de seguros dentro de su estrategia de promover pólizas.

Hoy, una de cada tres pólizas de seguro de vida, en México, es contratada por medio de un banco. En seguros de auto es casi una de cada dos. Eso es sólo el principio de una tendencia que apenas comienza. Demuestra cómo, los bancos, pueden resultar un Canal de Distribución atractivo para las aseguradoras. Así, a simple vista, parece que las personas prefieren contratar seguros por medio de los bancos y no por medio de los agentes de seguros. Muchos sabemos que en los bancos el ejecutivo de la sucursal tiene una cuota de pólizas de seguro que debe cubrir. No hablemos aún de la práctica de forzar la contratación de un seguro de vida, de auto o de casa cuando se otorga un crédito personal. Que no tiene nada que ver con un crédito hipotecario. Yo he recibido muchos mails que me piden asesoría sobre cómo cancelar un seguro en su banco que ellos no pidieron.

En la actualidad en varios bancos en México, cuando las personas quieren abrir una simple cuenta de cheques, los invitan (por no decir los obligan) a contratar un seguro de vida o de casa. “Porque es requisito” dicen muchos ejecutivos que atienden. “Después lo puede cancelar” suelen decir. Cosa que resulta poco más que una misión imposible. ¿Has intentado cancelar un seguro en tu banco? Sí, entonces sabes de lo que les estoy hablando. Esas prácticas son consideradas incorrectas. Hubo que emitir una ley que los obligara a no hacerlo. Podríamos decir que estaban haciendo las cosas correctas por las razones incorrectas. ¿Lo correcto? hacer que las personas tengan seguro de vida, lo cual puede ser muy bueno, ¿lo incorrecto? la forma en que lo hacen y que indica que ellos sólo quieren ganar dinero vendiendo. No les importa el cliente.

Hasta hace muy poco tiempo la mayoría de las quejas que se presentan contra una aseguradora, en la COND– USEF, tenían que ver con la cancelación de seguros que no se habían pedido a los bancos. Los cuales les generaban un costo mensual a las personas que no estaban dispuestas o no querían seguir teniendo. Pasa igual con seguros que se contrataron por voluntad propia. Intentar cancelarlos se vuelve un proceso tortuoso para el asegurado, o cliente. ¿El resultado? Una gran frustración de las personas hacia los seguros. El cual las va haciendo sentirse desilusionadas y eso hace que terminen, en el peor de los casos, creyendo que los seguros engañan.

Después de contratar los seguros en un banco llega el momento de usarlos, que es cuando ocurre un Siniestro (así le llaman las aseguradoras al momento en que ocurre el evento); el proceso por el que tiene que pasar el asegurado, para hacer valida su póliza de seguro, es tema largo. Sólo te digo que esa es una de mis principales preocupaciones. Todo el proceso anterior tendría sentido si al final el asegurado logra tener el beneficio del seguro de forma rápida y simple. Eso no pasa. Lo sé por experiencia propia, por correos que recibo con peticiones de asesoría para tramitar un siniestro ante el banco y lo sé también por la gran cantidad de quejas que hay en la COND– USEF respecto a éste tema.

Al final de todo estaría tranquilo de saber que las personas están mejor con los bancos que son un agente de seguros, porque reciben un seguro más barato, con mejores coberturas y que les responde bien al momento de usarse. El saber que no es así y que los asegurados tienen que empezar el proceso de reclamación por teléfono o acudiendo a  una ventanilla bancaria, para iniciar su Viacrucis, no me deja nada tranquilo. Menos el sentir y el saber que algunas aseguradoras grandes están buscando dejar fuera al intermediario de seguros conocido como agente. ¿Por qué creo eso? Porque he visto muchos portales de Internet de aseguradoras que están promoviendo la contratación de seguros de forma directa con ellos sin un agente de por medio. Pero ese es tema de otro día.

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La muerte del agente de seguros.

Los tiempos cambian. La única constante es el cambio. La carrera de agente de seguros está a punto de morir. Lo peor es que no hay ningún signo claro que así lo indiqué. Eso es lo peor. Si uno se pone a pensar no hay ninguna cosa que indique que lo que acabo de decir sea cierto. Las personas siguen contratando seguros por medio de los agentes. El “negocio” sigue floreciendo sin problema. Las compañías de seguros siguen creando nuevos y mejores seguros. ¿Por qué entonces pensar que los agentes de seguros van a desaparecer? Porque hoy las cosas están cambiando a una velocidad antes impensable. El Internet y los bancos pueden ser dos fuerzas poderosas que, combinadas, pueden ser mortales para la carrera de los agentes de seguros y para la industria misma.

Si hoy hiciéramos un Análisis FODA (Ese donde se escriben las Fuerzas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) La parte correspondiente a las Debilidades y Amenazas estaría más llena que la correspondiente a la de Fortalezas y Oportunidades. No necesariamente porque no existan, sino porque los agentes de seguros no seamos capaces de verlas. Porque estemos pasando por un periodo de miopía. Los expertos en negocios le llaman “ceguera de taller”. Esa, que por estar tan metidos en el entorno, no somos capaces de ver cosas que otras personas de fuera si ven.

Para ilustrar el pesimismo pongo un primer ejemplo: La guerra de precios en los seguros de auto. Desatada inicialmente por la aparición de portales de Internet y después con la entrada de los bancos a ese nicho. ¿El resultado inicial? Los “precios” de los seguros de auto tendieron a bajar enormemente y todos los portales, incluyendo los bancarios, dicen tener el “precio más bajo”. El resultado secundario, y el más importante hasta el momento, es que el cliente, o asegurado, se siente engañado por el agente de seguros cuando este le cotiza un seguro “más caro” que el que puede conseguir en un banco. El asegurado no puede razonar (lo cual es entendible) por qué su agente no puede conseguirle un seguro más barato. Piensa, con justa razón tal vez, que es por ganar más comisión.

Las aseguradoras por su parte parece que juegan con el mejor postor. Por un lado le dan las tarifas más bajas, en los seguros de auto, a un portal bancario y por otro le piden a su “Fuerza de Ventas” o a sus agentes que “coloquen” más pólizas de seguros. Finalmente también se dedican a sacar mejores coberturas en seguros de auto pensando que eso en realidad les hará ganar la lealtad del cliente o asegurado. Todo eso resulta contradictorio y malo para todos. Está claro que lo que el asegurado quiere es el precio más bajo. Por lo visto son muy pocos los que de verdad le dan un alto valor a la cobertura y mucho más a la asesoría de un agente de seguros.

El asegurado se pregunta ¿Para qué necesito un asesor, o un agente de seguros, si yo solo puedo conseguir algo más barato? De principio esa pregunta suena lógica. La pregunta que queda en el aire es ¿Lo más barato será lo mejor para él asegurado? Estoy convencido de que no necesariamente es así. Lo peor es que los asegurados están llegando a confiar más en los bancos que en lo agentes y las mismas aseguradoras. Eso, por donde se le vea, no es nada bueno para nadie. Los bancos ya han probado muchas veces que son capaces de destruir muchas cosas. Hoy, tal vez toque el turno de destruir la carrera de los agentes de seguros y en una de esas hasta a la industria aseguradora. Pero eso es tema de otro post.  ¿En los bancos estará el futuro crecimiento de la industria aseguradora?

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¿Se puede confiar en los seguros educacionales en México?

El tema de ahorrar para la educación universitaria de los hijos, por medio de los seguros, ha sido un teme eje en este blog. Ya te he hablado antes sobre la importancia de estos planes. Considero Que la mejor forma de saber si esto que te digo es verdad, es conocer qué opina alguien que ya lo ha hecho. La semana pasada visité a un matrimonio que he asesorado por  poco más de 10 años y les pedí que compartieran su experiencia, tanto con nosotros como con sus seguros.

Paty y Gerardo comentan que lo que más le ha hecho sentirse cómodos con mi asesoría es que no se sienten presionados por mí. Ayudarles a encontrar un seguro educacional que se adaptó a lo que ellos buscaban fue algo que empezó a darles confianza. Poco después fuimos resolviendo todas las dudas que tenían hasta llegar a la conclusión de cuál era el monto más adecuado para ellos. Ese apenas fue el primer paso porque lo demás a sido constancia de ellos al mantenerse ahorrando de forma constante y tener vigente su póliza. Lo cual es muy importante para lograr su objetivo. Debo decirte que ellos son un matrimonio muy previsor y preocupado porque su hija tenga una educación universitaria privada. Lo cual puedes ver a lo largo de la entrevista.

Se sientes seguros y con tranquilidad porque van haciendo un “colchoncito”  y sienten que la tranquilidad viene porque tienen a alguien que los va a asesorar en los tiempos difíciles. El trato personal y la explicación que les damos a sus dudas es algo que les ayuda a tener más tranquilidad. Un punto adicional, dicen ellos, es que consideran que estamos actualizados y bien informados al respecto. Lo cual hace que podamos recomendarles lo que consideramos mejor para ellos. Se sienten acompañados y eso es muy importante para ellos. Esa es justo nuestra misión en Previsión Financiera Integral. Acompañar a nuestros asegurados a lo largo del camino en su ahorro de largo plazo.

Esa misión resulta más fácil con un matrimonio como ellos. ¿Por qué? Porque nos comparten sus miedos, preocupaciones, necesidades y se dejan asesorar. Lo mejor es que llevan a cabo muchos de los consejos que puedan recibir. Ellos tienen una bolsa de emergencia donde guardan algunos de los documentos importantes, entre ellos su póliza de seguro. Les pedí que si podían compartirla. Lo cual hicieron con gusto. ¿Quieres saber qué tienen en esa bolsita? Dale click al vídeo ( si es que no lo has hecho ya) y quédate hasta el final. Vas a ver que son muy previsores y tal vez puedas adoptar ese hábito en tu vida para estar mejor preparado.

El que las familias nos permitan ser parte de su proyecto de vida, por medio de nuestra asesoría en seguros, y algunas recomendaciones adicionales, es algo que nos inspira y nos compromete de verdad. Es algo que nos hace mantenernos frescos, actualizados y siempre en búsqueda de opciones de seguros nuevas e innovadoras que les ayuden a tener tranquilidad financiera en los momentos más importantes de sus vidas y a lograr sus sueños financieros.

Nos vemos en el próximo post. Por favor ¡cuídate mucho!

¿Estás pensando en contratar seguros educacionales y no sabes por dónde empezar? Contácteme. Yo te puedo ayudar.

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