La muerte del agente de seguros.

Los tiempos cambian. La única constante es el cambio. La carrera de agente de seguros está a punto de morir. Lo peor es que no hay ningún signo claro que así lo indiqué. Eso es lo peor. Si uno se pone a pensar no hay ninguna cosa que indique que lo que acabo de decir sea cierto. Las personas siguen contratando seguros por medio de los agentes. El “negocio” sigue floreciendo sin problema. Las compañías de seguros siguen creando nuevos y mejores seguros. ¿Por qué entonces pensar que los agentes de seguros van a desaparecer? Porque hoy las cosas están cambiando a una velocidad antes impensable. El Internet y los bancos pueden ser dos fuerzas poderosas que, combinadas, pueden ser mortales para la carrera de los agentes de seguros y para la industria misma.

Si hoy hiciéramos un Análisis FODA (Ese donde se escriben las Fuerzas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) La parte correspondiente a las Debilidades y Amenazas estaría más llena que la correspondiente a la de Fortalezas y Oportunidades. No necesariamente porque no existan, sino porque los agentes de seguros no seamos capaces de verlas. Porque estemos pasando por un periodo de miopía. Los expertos en negocios le llaman “ceguera de taller”. Esa, que por estar tan metidos en el entorno, no somos capaces de ver cosas que otras personas de fuera si ven.

Para ilustrar el pesimismo pongo un primer ejemplo: La guerra de precios en los seguros de auto. Desatada inicialmente por la aparición de portales de Internet y después con la entrada de los bancos a ese nicho. ¿El resultado inicial? Los “precios” de los seguros de auto tendieron a bajar enormemente y todos los portales, incluyendo los bancarios, dicen tener el “precio más bajo”. El resultado secundario, y el más importante hasta el momento, es que el cliente, o asegurado, se siente engañado por el agente de seguros cuando este le cotiza un seguro “más caro” que el que puede conseguir en un banco. El asegurado no puede razonar (lo cual es entendible) por qué su agente no puede conseguirle un seguro más barato. Piensa, con justa razón tal vez, que es por ganar más comisión.

Las aseguradoras por su parte parece que juegan con el mejor postor. Por un lado le dan las tarifas más bajas, en los seguros de auto, a un portal bancario y por otro le piden a su “Fuerza de Ventas” o a sus agentes que “coloquen” más pólizas de seguros. Finalmente también se dedican a sacar mejores coberturas en seguros de auto pensando que eso en realidad les hará ganar la lealtad del cliente o asegurado. Todo eso resulta contradictorio y malo para todos. Está claro que lo que el asegurado quiere es el precio más bajo. Por lo visto son muy pocos los que de verdad le dan un alto valor a la cobertura y mucho más a la asesoría de un agente de seguros.

El asegurado se pregunta ¿Para qué necesito un asesor, o un agente de seguros, si yo solo puedo conseguir algo más barato? De principio esa pregunta suena lógica. La pregunta que queda en el aire es ¿Lo más barato será lo mejor para él asegurado? Estoy convencido de que no necesariamente es así. Lo peor es que los asegurados están llegando a confiar más en los bancos que en lo agentes y las mismas aseguradoras. Eso, por donde se le vea, no es nada bueno para nadie. Los bancos ya han probado muchas veces que son capaces de destruir muchas cosas. Hoy, tal vez toque el turno de destruir la carrera de los agentes de seguros y en una de esas hasta a la industria aseguradora. Pero eso es tema de otro post.  ¿En los bancos estará el futuro crecimiento de la industria aseguradora?

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7 comentarios
  1. Joan Lanzagorta
    Joan Lanzagorta Dice:

    Mi querido Eloy,

    Excelente artículo. Yo creo que los agentes de seguros son guías, asesores que nos ayudan a encontrar una solución a nuestras necesidades. Incluso nos ayudan a detectar esas necesidades que ni siquiera nosotros habíamos identificado.

    Desde mi punto de vista, los agentes de seguros siguen siendo esenciales. Los buenos, los que entienden que su papel principal es asesorar y ayudar a sus clientes, como tú, siempre serán necesarios. Nada puede sustituir una buena asesoría.

    Un fuerte abrazo,

  2. Eloy López
    Eloy López Dice:

    Estimado Joan,

    Cuando el asegurado sigue dándole un valor a esos detalles que mencionas, el agente si que se vuelve indispensable. De hecho se reta a ser mejor. Quiero ser optimista y pensar que así es, que los asegurados terminaran dandode un valor especial a la asesoría por sobre otras cosas. Lo que por el momento me dejan ver los resultados es que se sigue dando un alto valor a conseguir sólo el precio más bajo.

    Espero que los agentes de seguros empecemos a hacer nuestra parte y a mejorar de una forma que sea impensable contratar un seguro por otro medio.

    Tal vez es un sueño pero creo que ese será el camino.

    Un fuerte abrazo.

    Eloy López

  3. Eberhard S. von Lücken G.
    Eberhard S. von Lücken G. Dice:

    La profesión de Agente de Seguros, se ha venido solidificando con el transcurso del tiempo por las características técnicas del contrato de seguros, que requiere en el mayor de los casos la asistencia y asesoramiento del intermediario de seguros especialmente en caso de siniestros. Hoy que ha tomado espacio vital en las diversas legislaciones de casi todos los países el derecho del consumidor, no caben dudas de la importancia de dotar al Agente de Seguros de resguardo jurídico pleno. En ese menester considero que las distintas labores de juristas y especialistas en el seguro debe estar orientado a que la colocación de seguros indefectiblemente debe pasar por manos de expertos intermediarios, pues ello garantizará aún mas la especialización de esta importante labor. Claro está, enmarcado en una constante, de permanente actualización y formación de los Agentes en los avances de las técnicas asegurativas en el ámbito jurídico, fiscal y tecnológico que requerirá de participación plena de estos en diferentes institutos de formación a ser verificados por la Autoridad de Control. Hoy en nuestro país, la Superintendencia de Seguros del Banco Central del Paraguay, exige una permanente formación y actualización de agentes a través de Diplomados que deben estar ajustados al plan curricular que como mínimo así lo ha establecido la SIS resolución mediante. Estos avances harán que tan luego se exija vía legislación que la colocación de seguros únicamente se realicen a través de Agentes y Corredores de Seguros matriculados ante la Autoridad de Control. Eberhard S. von Lücken G.

  4. Sergio
    Sergio Dice:

    Creo que tiene algo de cierto, pero depende mucho de la fidelizacion de los clientes. La credibilidad de los bancos, precisamente no es la mejor, y muchas veces a la gente la estafaron
    De que pais estas hablando, cuando te refieres a los agentes de seguros ?
    Abrazo
    Sergio

  5. jose de jesus Galindo preciado
    jose de jesus Galindo preciado Dice:

    SI EFECTIVAMENTE ME PARECE UNA REALIDAD QUE EL AGENTE DE SEGUROS TIENDA A DESAPARECER . DESDE MI PUNTO DE VISTA ESTA TENDENCIA NO ES MAS QUE LA CONSECUENCIA DE LA DESLEALTAD Y VORACIDAD DE LAS COMPAÑIAS ASEGURADORAS , ¡ COMO ES POSIBLE QUE A LOS AGENTES DE SEGUROS QUE EN REALIDAD SON LOS CABALLITOS DE BATALLA QUE SON LOS QUE HAN HECHO ENORMEMENTE RICAS A LAS MISMAS , Y QUE NÓ SOLO SE CAPACITAN CONSTANTEMENTE , SI NO QUE SON LOS QUE VERDADERAMENTE PROMUEVEN Y ASESORAN PROFESIONALMENTE A TODOS SUS ASEGURADOS NÓ NOMÁS EN EL RAMO DE PÓLIZAS DE AUTOMÓVILES , PUES LES DAMOS A CONOCER LOS DEMÁS RAMOS DE SEGUROS COMO LOS SEGUROS DE GASTOS MÉDICOS FAMILIAR Y COLECTIVOS , LOS SEGUROS DE VIDA INDIVIDUAL Y COLECTIVOS EN TODAS SUS OPCIONES , LOS SEGUROS MULTI EMPRESARIAL , LOS SEGUROS DE DEUDORES , DE RESPONSABILIDAD CIVIL , DE TRANSPORTES ETC. ETC. SINO QUE ADEMÁS TENEMOS QUE PAGAR FIANZA POR ERRORES Y OMISIONES CADA AÑO Y PAGAR EL PERMISO DE LA AUTORIZACIÓN EN CADA RENOVACIÓN Y DESDE LUEGO DEMOSTRAR QUE ESTAMOS RECIBIENDO CAPACITACIÓN CONSTANTEMENTE Y AÚN ASÍ , LE PAGUEN UNA PEQUEÑA COMISIÓN ¡ ¡¡¡ COMPARADA A LA QUE LE PAGAN A LOS BANCOS ,AGENCIAS DE AUTOMÓVILES , LOTES DE AUTOS DONDE SE COMPRA Y VENDEN AUTOMÓVILES ETC., PUES LOS PORCENTAJES VAN DEL 15, 20,30 Y HASTA MÀS !!!!!! Y SI A TODO ESTO LE AGREGAMOS QUE LA COMISIÓN NACIONAL DE SEGUROS Y FIANZAS QUE ES EL ORGANISMO ENCARGADO DE VIGILAR EL BUEN MANEJO PROFESIONAL Y EL BUEN DESEMPEÑO DE TODOS LOS AGENTES REGISTRADOS Y AUTORIZADOS POR ÉLLA , PASA POR ALTO EL QUE TODOS ESTOS CONDUCTOS QUE INTERVIENEN EN LA VENTA DE SEGUROS A TRAVÉS DE ESTOS PUNTOS DE VENTA , NO SE LES OBLIGUE A PREPARARSE Y TAMPOCO SE LES EXIJA REGISTRARSE Y CUMPLIR TODOS LOS REQUISITOS QUE LA MISMA LEY SEÑALA EN SU ARTÍCULO 23 ,PARRAFO SEGUNDO DE LA LEY GENERAL DE INSTITUCIONES Y SOCIEDADES MUTUALISTAS DE SEGUROS Y EN RELACIÓN CON EL ARTÍCULO 9 DEL REGLAMENTO DE SEGUROS Y FIANZAS Y DESDE LUEGO QUE NO PRESENTAN LOS EXÀMENES QUE LA MISMA COMISIÓN EXIJE A TODOS LOS DEMAS AGENTES .
    Y DESDE LUEGO QUE A TODOS LOS DEMÁS AGENTES A LOS CUALES SÍ SE LES EXIJE PASAR DICHOS EXÁMENES Y SI ALGUNO LO REPRUEBA , LA MISMA HONORABLE COMISIÓN DE SEGUROS Y FIANZAS . LO RECHAZA Y NO LE AUTORIZA EL PERMISO QUE LO ACREDITE COMO AGENTE DE SEGUROS AUTORIZADO PARA LA VENTA DE SEGUROS ., YO CREO QUE SI TODAS LA COMPAÑIAS SE HUMANIZARAN Y FUERAN MAS LEALES CON SU VERDADERA FUERZA DE VENTAS Y DEJARAN DE HACER ÉSTE TIPO DE PRÁCTICAS , SU MERCADO SE FORTALECERÍA ENORME MENTE Y LOS PRIMEROS BENEFICIARIOS SERIAN TODOS SUS ASEGURADOS , LA MISMA COMPÑIA Y POR QUÉ NÓ DECIRLO TAMBIÉN TODA SU FUERZA DE VENTAS QUE DÍA A DÍA PROMUEVE LA VENTA GENERAL DE SEGUROS , TAMBIEN SALDRÍA BENEFICIADA . SALUDOS A TODA ÉSTA GRAN FUERZA DE VENTAS QUE DÍA A DÍA LUCHA CONTRA TODAS ESTAS ADVERSIDADES PARA PODER SUBSISTIR CON DIGNIDAD . TODOS MIS RESPETOS A TODOS ELLOS Y POR FAVOR RECIBAN UN FUERTE ABRAZO . jjosegpreciado@hotmail.com

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