¿Qué tan importante es el agente de seguros en la industria aseguradora?

En México desde hace más de 15 años, cuando menos, la participación de una industria tan importante para la economía de un país, como es la de los seguros, no ha llegado a rebasar el 2% del Producto Interno Bruto (PIB). Para que puedas tener una referencia te digo que en países con economías similares la participación es de 4 ó hasta el 5% del PIB. Eso nos dice que nuestro país está, en el mejor de los casos, a la mitad de lo aceptable. Desde que empecé en esta carrera he escuchado que la meta es llegar al 2%, porque debo decirte que, de acuerdo a los últimos datos, la participación de ésta industria es de 1.9%. Lo cual quiere decir que no se tiene ni el 2% cerrado. Apenas muy cerca.

La meta siempre ha sido estar en un 2.5% ó 2.8% del PIB. En lo personal, y comparándolo con el fútbol, creo que es como el famoso quinto partido de la Selección Nacional. Nunca he entendido por qué no se tiene la meta de llegar al doble o triple participación del PIB. Pienso que tal vez es por ser prudentes y no prometer de más. Se me ocurren unas preguntas: ¿En realidad será tan difícil duplicar la participación de la industria?, ¿Qué falta hacer?, ¿Una Reforma o cambio en las leyes será de verdad la solución? La semana pasada asistí, Invitado por la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS) a la 23 Convención de Aseguradores y creo que encontré la solución al tema: El agente de seguros. En los siguientes párrafos te voy a explicar por qué llegué a esa conclusión.

De las más de 30 ponencias que hubo, entre conferencias y paneles, sólo una estuvo dedicada a los agentes de seguros. De hecho el tema no fue el agente de seguros como tal, fue Canales de Distribución, que contempla todos los canales por dónde se comercializan los seguros. Entre ellas por medio de un agente. Eso me dejó pensando en qué tan importante es nuestra profesión para la industria. Me cuestioné si en realidad están debidamente conectados los objetivos de las autoridades, AMIS, las aseguradoras y los agentes. Veo que en los Congresos de los agentes se enfocan, en la mayoría de las veces en temas de ventas y platicas motivacionales. Muy contadas veces se tocan temas como los de tratados en los paneles y ponencias de la Convención. Parece que nadie cree que no sean temas que deban estar conectados o de ser tratados en un  mismo lugar. Al menos la mayoría de las veces se tratan por separado.

Al inicio de la Convención la AMIS entregó premios para agentes de seguros por productividad. La entrega no duro más allá de unos minutos. Este año he visto un par de Congresos para agentes, organizados por el Periódico El Aseguradory en el programa no veo temas como los tratados por la AMIS la semana pasada. ¿Será que a los agentes sólo nos interesan temas de ventas y de desarrollo personal? Por mi experiencia, y por ser parte de ese lado de la industria, puedo decirte que sí. Ese es justo una de las razones que explican el por qué la industria de los seguros en México crece de forma lenta, y no llega a tener la participación mínima en el PIB para estar a la altura de países con economías similares, como te mencioné párrafos arriba.

El agente de seguros cree que no es su responsabilidad hacer que esa participación crezca. La única responsabilidad que se siente es la vender e incrementar, a veces a como dé lugar, las ventas del año anterior. La Visión que se tiene o es muy corta o al menos no alcanza para ver que sí es responsabilidad nuestra en gran medida. Eso hace que las visiones, y esfuerzos, de todos los involucrados estén jalando para diferentes lados. Las compañías aseguradoras cada vez consideran a los bancos y al Internet como un canal de distribución alterno.

Estoy seguro que ese es uno de los retos a vencer. La falta de conexión entre las visiones y objetivos de todos. Los agentes de seguros debemos desarrollar la visión de que estamos en una industria que tiene un gran camino por delante. Prácticamente tiene todo por hacer. Me vienen a la cabeza unas preguntas finales ¿Cómo sería nuestra actividad diaria si nos despertáramos con la convicción de que debemos asegurar a México? ¿Qué haríamos si nos dijeran que es nuestra responsabilidad hacer crecer la Industria? ¿Si alguien nos dijera que depende de nosotros que la economía del país crezca? ¿Actuaríamos igual? ¿Aplicaríamos la misma energía en nuestro trabajo?

Este tema no es concluyente. Apenas empieza. No tengo la última palabra al respecto. Ya en semanas pasadas dediqué cinco artículos o post al tema. Ahora lo retomo y lo pongo en la mesa de nuevo. Dejo una pregunta final abierta ¿De quién es responsabilidad que los seguros representen 5% del PIB? El tema está abierto.

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