¿Los seguros de vida son para los ricos?

Esta pregunta me la han hecho miles de veces,literalmente, desde que me inicié como agente. Antes respondía con un rotundo no y después explicaba las razones de por qué en realidad no es así. Hoy quisiera contestar con un no, tan contundente como en ese entonces. No puedo. ¿La razón? Hoy quiero hacer una reflexión contigo que me lees. Voy a empezar a poner en contexto mi reflexión. La semana pasada pensaba que los seguros de vida no son para ricos. Hoy más que nunca, pensé, existe cualquier cantidad de opciones baratas y económicas para que las personas se aseguren. Luego entonces ¿Porque las personas siguen sin detonar la contratación de este tipo de seguros? Antes se pensaba que el asunto era económico. Hoy veo que no lo es. Al menos eso demuestran las estadísticas de aseguramiento de las personas: Con seguros de vida baratos las personas siguen sin contratarlos de forma constante.

Bueno, si el asunto no es de “costos” ¿Entonces de qué es? Seguí cuestionándome. Fue entonces que vino la primera posible respuesta. Los seguros de vida son, como muchas otras cosas, un símbolo de prosperidad en las familias. Me explico: Cuando alguien empieza a ganar más dinero, de “la nada” le aparecen cualquier cantidad de vendedores de miles de cosas. Vendedores que antes no se le acercaban y ni siquiera sabían que esa persona existía. Entre ellos nosotros los “vendedores” de seguros de vida. Aquí te invito a pensar en alguien conocido que de repente haya ganado más dinero o esté empezando a prosperar. Dime si no se le acercan más los vendedores de autos, los empleados bancarios, los de bienes raíces y muchos más. De hecho, sin conocerlo, te digo que lo primero que se compró, con su dinero extra, fue un coche. ¿Le atiné? No es casualidad.

El auto es el primer símbolo de prosperidad en las personas. Luego le viene una casa nueva y muchas otras cosas, entre ellas los seguros. Y con ellos los seguros de vida. Entonces aquí tenemos la primera razón de por qué las personas piensan, puede ser de forma inconsciente, que los seguros de vida son para ricos. Porque vienen con esas cosas que empiezan a tener los ricos. Lo paradójico del asunto es que cuando el camino va de regreso ( me refiero a cuando los ingresos empiezan a disminuir) los seguros son los primero en ser cancelados. “Es que ya no tengo tanto dinero y debo recortar gastos” suele ser la razón que dan muchas personas en esa situación. Dificil entonces que los seguros de vida no sean vistos como unos artículos de lujo. “Sólo para cuando se tiene dinero”.

Aquí debo confesar que los agentes somos responsables en gran parte de que esto ocurra ¿Por qué? Debido a que nuestra profesión se mantiene cien por ciento de los honorarios, o comisiones, de pólizas contratadas. ¿Eso que implica? Que nos dediquemos a buscar puros clientes solventes. Es común que “califiquemos” a nuestro prospecto de cliente con base en algunas variables demográficas (edad, genero y numero de hijos) y también en una variable socio-económica importante ¿Cuánto gana? De hecho muchos colegas es variable que más toman en cuenta. No visitan a prospectos, o personas, que tengan ingresos menores a tal cantidad. Eso trae como consecuencia que las personas de altos ingresos sean visitadas por varios agente seguros y las de menores ingresos casi por ninguno. Eso, queramos o no, trae un desequilibrio en el tema.

Lo anterior puede traducirse como que los agentes de seguros somos los principales responsables del asunto. Eso no sería correcto. Principalmente porque hay más involucrados. Las aseguradoras y las más importantes: las personas que contratan seguros de vida. Aquí quiero decirte que los seguros de vida son instrumentos financieros básicos dentro de tu esquema de finanzas personales. No son artículos de lujo. No son “cosas” que debas tener sólo para cuando “gane más dinero” y para dejar de tenerlos cuando “gano menos”. Justo son para esos momentos en que la economía de la familia no anda tan bien. En la clase media, la muerte del principal proveedor economice de la familia puede retrasar el proyecto de vida por cuatro generaciones: Al menos eso dicen los expertos.

Como siempre debo decirte que el tema no es concluyente. Es apenas el inicio de la conversación. Si tu estás pensando en contratar seguros de vida te recomiendo que lo hagas desde una perspectiva de que debe ser para toda tu vida. Al menos para toda tu vida laboral. Eso requiere que más que dinero tengas cultura al respecto. Que sepas que el dinero invertido en un seguro de vida no es dinero tirado a la basura. Es algo que va a protegerte a ti de una posible muerte económica por Invalidez Total y Permanente y que además le dará continuidad al proyecto de vida de tu familia. Piensa que con el 1%, o menos, de lo que necesites garantizarle de ingresos a tu familia, puedes dejar solucionado el tema. Ahora me gustaría preguntarte ¿Qué opinas? Después de leer esto¿Crees que los seguros de vida son para ricos? Déjanos saber tu opinión.

Por lo pronto ¡cuídate mucho! Nos leemos en el próximo post.

zp8497586rq
4 comentarios
  1. Henrry corona
    Henrry corona Dice:

    Buenas noches Dr López !!

    Excelente escrito lo felicito es muy enriquecedor sus comentarios.

    Me dedico a la asesoría financiera familiar y empresarial de una empresa Norteamérica que ofreces planes de retiro y protección familiar a través de una póliza de vida
    Las preguntas son las siguientes:
    1-Si es bien sabido que una póliza de vida es para sustituir el dinero a las familias en el momento mas difícil que es cuando fallece la persona que genera el ingreso en el hogar. No entiendo porque cuando la cabeza de la familia consulta a la esposa sobre la adquisición de la póliza de vida no les permiten, considerando que para ellas es un gasto y que ese dinero puede utilizarse para un viaje, la compra de carro etc?
    2-Como podemos adelantarnos a esta objeción?
    3-Como podemos rebatir esta objeción?
    4- Es conveniente que las reuniones se hagan sólo con el esposo o con ambos?
    Dr mi equipo de líderes y mi persona le sabrían agradecer en la solución de esta problemática que no permite que podamos proteger a más hogares en Latinoamérica y el mundo.

    Sin más muchas gracias

    Quedando a la espera de sus respuesta

  2. Eloy López
    Eloy López Dice:

    Henrry,

    Gracias por tus comentarios. Sobre tu petición debo decirte que me han pedido mi opinión al respecto muchas veces:

    Mi primer recomendación es que que cambies el término objeción por otra palabra más amable. Imagina que en lugar de objeción le llamas “dudas” de mi posible cliente. Ahora te invito a qué para “adelantarte a la objeción” busques dar razones de peso del por qué una familia debería pensar primero en un seguro de vida que un cambiar de auto. ¿Por qué es más importante un seguro de vida que un viaje o cambiar un coche? Si te anticipas a resolver esa duda y la expones ante tu asegurado te verás más experto en el tema.

    Si tú estás de verdad convencido de que los seguros de vida son más importantes que las vacaciones de la familia pues créeme que no tendrás ninguna objeción al respecto. Yo estoy convencido de que es más importante que un viaje sólo que no propongo que dejen de vacaciona. Propongo que vacacionen a un lugar más accesible y que les permita tener vacaciones siempre.

    Hago preguntas ¿Quieres que vacacionen siempre o sólo cuando tú estés vivo? ¿Qué pensaría tu esposa si te mueres mañana y no dejaste dinero para cambiar el auto irse de vacaciones? ¿Crees que se enojaría? ¿Qué crees que diria si se entera que te moriste y no dejaste nada de dinero como respaldo financiero?

    Ahora te pregunto a ti Henrry. ¿Crees en esas preguntas? ¿Estas convenido de ellas? ¿Estás convencido de que tu labor es importante? Pues no te salgas de una casa sin insistir lo suficiente para que las personas queden bien aseguradas.

    Te mando un abrazo y te deseo el mejor de los éxitos.

    Eloy López

Trackbacks y pingbacks

  1. […] Solemos pensar, consciente o inconscientemente, que, como ya te dije antes aquí que …> Los seguros de vida son para las personas ricas. Te puedo decir que son “cosas” que no están dentro de nuestro radar de prioridades. […]

Los comentarios están desactivados.