LA CONEXIÓN

En la semana en que invité a mis colegas expertos varios estuvieron de acuerdo en compartir. Por cuestiones de que les avisé con poco tiempo, las colaboraciones me fueron llegando desfasadas unas de otras y no las pude publicar en serie. Dentro de los colegas que invité está Enrique Fernández de La Rosa. Él es un experto en el tema de Gastos Médicos pero tiene una historia interesante sobre cómo inicio para ser Agente de Seguros. Como es una historia única le pedí que nos la contara, porque es la forma en que considero que se debe iniciar en esta Profesión. Sin más preambulos los dejo con ella:

LA CONEXIÓN

Estaba estudiando la carrera de Derecho en la Universidad Anáhuac, la primera vez que utilizábamos la póliza de gastos médicos fue porque mi mamá tenía una hernia hiatal y la tenían que operar, el agente que nos llevaba en ese entonces la póliza no nos dio el servicio que esperábamos por falta de tiempo, tampoco nos supo asesorar sobre como llevar una reclamación para que nos pagaran la intervención quirúrgica, los medicamentos, etc. Entonces lo que tuve que hacer fue ponerme a leer todas las condiciones generales de la póliza y yo fuí el que tuve que hacer la función del Agente porque yo decía que hacer, acudí a la compañía y demás.

A partir de ahí me nació la inquietud por los seguros, me gustó mucho como funcionan; algunas o muchas cosas no las entendía, como las condiciones, definiciones, etc. Empecé a investigar en dónde podía estudiar, fuí a la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas, porque yo realmente quería hacer de esto una profesión como lo que para mí era Derecho, me sugirieron el IMESFAC ( Instituto Mexicano Educativo de Seguros y Fianzas ), fuí, pedí el calendario y tomé la certificación para la cédula tipo A, dejé la Carrera de Derecho, ya teniendo mi cédula profesional que me emitió la Comisión después de haber aprobado la certificación en el IMESFAC. Me presenté en diferentes compañías aseguradoras como Grupo Nacional Provincial, Comercial América, Inbursa, Monterrey y finalmente la que más me convenció por su ideología, instalaciones y servicio fué Grupo Nacional Provincial, posteriormente voy a la oficina matriz,llegué con mi cédula profesional definitiva y pregunté lo que tenía que hacer para poder conocer y vender el producto; ahí me explicaron que todo tenía que ser a través de una gerencia de zona o de un promotor, que no podía ser un vendedor directo ( por así llamarlo )así que solicité el directorio de los gerentes de zona y buscando la gerencia más cercana a mi domicilio, me mandaron a la gerencia de Oscar Paniagua Cruz ubicada en Campestre Churubusco; entonces llegué con él, le comento lo que quiero hacer, mis inquietudes, le llevo mi cédula profesional y también me entero por él que en el ITAM se imparten diplomados en seguros, entonces platicando con Oscar le comento que también quería estudiar un diplomado en seguros ya que me interesaba prepararme muy bien, yo no quería que me dieran becas o que me pagaran la carrera a cambio de producción ni nada de eso, ya que esto desde un principio lo ví como un negocio y como todo negocio requiere de inversión, pues mi inversión eran mis estudios.

Algo que le agradezco a Oscar Paniagua es que desde un principio tuvo mucha confianza en mí. Mis dos primeros años como Agente fueron muy difíciles hasta llegué a pensar que mejor hubiera seguido con mi Carrera de Derecho, pero ahora llevo casi quince años como Agente de Seguros con un despacho consolidado en Grupo Nacional Provincial, esto es algo que me enorgullece porque nunca he estado fuera de la empresa porque realmente me convence como ninguna otra compañía aseguradora, además que ya he ganado algunos premios, concursos y congresos; y esto me ha hecho estar dentro de los diez o doce primeros lugares de venta de mi gerencia de zona.

Ahora estamos en un proceso de expansión y consolidación dentro del despacho ya que tenemos proyectos muy ambiciosos en cuanto a calidad y servicio a nuestros clientes.

Atentamente
Lic. Enrique Fernández de la Rosa
efernandez@fernandezdelarosa.com

Enrique es Director General de Fernández de la Rosa y Asociados. Su historia, en lo personal, me parece motivadora por el valor que le da a ser Agente de Seguros. El respeto y profesionalismo con el trata a su profesión me parecen importantes. Que las personas sepan que no es un lugar donde se llega porque no tienen otras opciones laborales o de crecimiento. Él es muy buen ejemplo de ello.

El Agente de Seguros

Existen profesiones que de niño es difícil imaginar. Por ejemplo, nadie quiere ser Arbrito de Futbol. No recuerdo tampoco que alguien dijera que de grande quisiera ser Vendedor de Seguros. De hecho es de las profesiones por las cuales se le reconoce a una persona como un fracasado. “Le fue tan mal que anda vendiendo Seguros” es una expresión común. Lo anterior es sólo una de las causas por las que hay tan poca cultura sobre los Seguros en México.

Actualmente en México existen 31,970 Agentes de Seguros; de los cuales 25,370 tienen Cedula Definitiva y el resto sólo Cedula Provisional o sea tienen entre uno y dos años dedicándose a esta profesión. Es una Profesión que tiene un alto índice de deserción y que al mismo tiempo muy poca demanda. Sólo cuando alguien queda desempleado y es mayor de 40 años puede pensar en dedicarse a los Seguros. No antes

En el Distrito Federal es el lugar donde más personas se dedican a esto. Le siguen Guadalajara, Nuevo León y después el Estado de México. Entre todas ellas concentran más de la mitad de los Agentes Definitivos.

Un Agente, o Vendedor de Seguros, tiene una Función Social difícil de ser reconocida. Debe cumplir con la parte de concientizar a la sociedad, o al menos a las personas que visita, sobre la importancia de la previsión. Debe, al mismo tiempo, contribuir a incrementar la cultura al respecto de estos Instrumentos Financieros. Pero también debe preocuparse por cumplir con metas de ventas para poder subsistir. Su remuneración es 100% comisión. No existe sueldo fijo.

Esa es parte del incentivo para hacerlo atractivo, pero puede ser al mismo tiempo el inicio de un Circulo Vicioso; donde le da más importancia a la Comisión que a la Asesoría. No son empleados de las Compañías. Trabajan por Cuenta Propia y son Representantes de la Compañía de Seguros. Una especie de Franquicia.

Recuerdo que cuando decidí dedicarme a esto tenía 25 años. Empecé esta Carrera en 1995, un año difícil para la Economía del país. A pesar de tener aparentemente muchas cosas en contra me fue muy bien. Recuerdo que antes de entrar a Seguros tenía mucha renuencia a hacerlo. Sí, yo también pensaba que esto era algo para fracasados. Estaba muy equivocado, afortunadamente. Me dí cuenta de que, como en muchas profesiones, existen muchos prejuicios y mitos.

Conocí a muchos PROFESIONALES de verdad. Personas que me enseñaron que para hacer carrera en esto, había que estudiar todos los días, que había que prepararse cada día capacitándose, había que estar dispuesto a salir a tocar puertas y hacer llamadas sin que nadie quisiera escucharlo. Pero que si uno lograba perseverar, las satisfacciones obtenidas no se comparan con ninguna otra profesión. Tenían mucha razón.

Es una carrera que requiere mucho mayor rigor que muchas otras. Requiere de una Cedula para operar y que se tiene obligación de renovar cada 3 años mediante examen.

La primera pregunta que considero deben hacerle a un Agente cuando los visita por primera vez es ¿Cuantos años tienes dedicándote a esto y cuántos más piensas quedarte?Eso les dará mucha luz sobre con quién están haciendo un trato.

Como saben el Tema de la Semana será el Agente de Seguros. Intentaré aclarar las dudas principales que considero al respecto de mis colegas. Aun así les pido puedan seguir enviando sus dudas, o dejando sus comentarios, para saber cuáles son sus comentarios al respecto.