El Método


Una reflexión profunda me ha dejado ese encuentro “suigéneris” con mi Colega de los Seguros en Multinivel. He vuelto a preguntarme ¿Qué es lo mejor para el cliente? ¿Qué es mejor para el Despacho? Venderles productos, o Investigar con ellos lo que quieren y después ayudarlas a encontrar el mejor camino para llegar a su meta. Las respuestas internas parecen contraponerse. Hace más de 10 años que decidí que la forma correcta es investigar con ellos y después resolver sus problemas con el producto que mejor les ayude.

Siendo sinceros es un método que me ha traído algunas frustraciones y fuertes dudas en algún momento. En ocasiones visito clientes que me son recomendados por otros. Al verlos por primera vez, están dispuestos a comprar algo, lo mismo que quien los recomendó conmigo. Cuando les menciono que debe ser al revés se sorprenden. Ya quieren comprar algo y yo quiero que me platiquen sus objetivos y planes pares recomendarles lo mejor par ellos. Varias veces no los he vuelto a ver, porque NO LES VENDÍ cuando estaban dispuestos a comprar. Eso, visto desde el punto de vista de ventas, es fatal.

Las dudas me han asalto de forma constante y más cuando las finanzas aprietan. A pesar de lo anterior he decidido mantenerme en el camino del Método. Este espacio es un ejemplo de ello. Intento evolucionar en mi profesión a una etapa donde los clientes ideales puedan tocar mi puerta. Que quien busque quien pueda escucharlos y ayudar a determinar sus necesidades y asesorarlos en su solución. Una relación de largo plazo. No quiero tocar las puertas para venderles un producto, prefiero darles información que pueda ayudarlos.

No sé si soy muy soñador, pero estoy convencido que los seguros son tan valiosos, que no deben tocarse las puertas para obligar a las personas a tenerlos. Las personas deben buscar los Seguros para resolver un problema que tengan. Para proteger su patrimonio de posibles perdidas, enfermedades y todos los riesgos. El Agente de Seguros debe ser una persona que sea buscada como hoy lo es un Doctor, Un Contador o un Abogado. Alguien que es experto en el funcionamiento de algo. No exclusivamente vendedor de algo.

Todo esto viene a cuento por el caso de mi colega del Multinivel y porque hoy desayune con un cliente que me recomendó con un familiar que buscaba comprar algo igual a lo de él. Le expliqué cuál es el Método que recomiendo y ¿qué creen? Me pidió que le llamara en un mes porque para platicar a fondo estaba muy ocupado. Debe viajar y sólo después de ese tiempo podríamos vernos para “platicar” con calma. Al despedirnos me sentí raro. Las dudas me asaltaron de nuevo, sobre si estaba yo haciendo lo correcto. No les puedo decir que me sentía bien o mal, simplemente raro. Estaba dejando a un posible cliente sin una protección y eso no me hizo sentir bien. Un así no le insistí.

Ahora quiero preguntarles a ustedes que me digan cuál creen que es la forma correcta de hacerlo. Ustedes están del otro lado y ya me conocen un poco. Creen que los Seguros deben ser ¿VENDIDOS o COMPRADOS? ¿Ustedes creen que estoy en lo correcto?. ¿Piensan que debo mejorar en algo?. Creo que la palabra mágica es EQUILIBRIO. Pero me gustaría más que ustedes me dieran su opinión. Saludos. Los veo mañana.

Los Seguros y El Multinivel


El viernes pasado, por la mañana, estaba tomando un café en un Starbucks de la Colonia del Valle cuando de repente llegó un Colega a sentarse junto a mi; venia con otras tres personas. Estaba en esas veces que uno dice “no pude evitar escuchar”. Él hablaba con las otras personas y comenzaron a hablar se Seguros de Vida. De repente me doy cuenta que empiezan a hablar de Multinivel. Entonces mi “escucha” se afina. Es un tema que me interesa. He leído sobre eso y sabia que existía y quería saber más.

Mi Colega empieza a hablar y hablar sin parar cerca de 10 minutos seguidos. Habla del seguro de vida como un acto de amor y del Multinivel como un negocio. Si quieres comprar un Seguro, decía, lo debes hacer porque amas a tus hijos, pero si quieres hacer negocios con él debes entrar a esto. Siguió hablando y hablando un buen rato. Después pasó a explicar, “mira esto es un Sistema 4×4 si quieres ganar dinero de verdad debes seguir estos pasos”. Debes ponerte metas agresivas y dedicarte fuerte a esto así como yo. Si lo haces durante dos años después ya veras que hay muy buen dinero. Después empezó a hablar de jugos y otros productos que se venden por medio del Multinivel.

La señora lo escuchaba atenta. Las otras dos señoras empezaron a presionarla para que tomara la decisión de INSCRIBIRSE: ¿Qué? Me dije. Desde cuando el tema de los Seguros y la Asesoría es cuestión de Inscribirse a algo. ¿Qué esto no se trata de Necesidades? ¿De solucionar problemas de los clientes. De ayudarles a protegerse? Bueno pues ahí comenzó una fuerte reflexión del fuerte riesgo que representa promover Seguros en el Multinivel. No estoy en contra de éste Sistema en General; lo que si me causo mucha inquietud es pensar en cuál es el verdadero motivo por el que lo promueven y cuál será el verdadero motivo por el que lo adquieren.

Ya he hablado de la importancia que tienes dejar asesorarse por verdaderos expertos en el asunto. Un Agente que promueva por Multinivel ¿le preocuparan las necesidades del “cliente” o más la cantidad de personas que tiene que “meter”?. Al cliente le preocupará más meter gente que cubrir sus necesidades. Es poner a trabajar al cliente para que su seguro le “salga” gratis y además gane dinero. Yo le veo poco futuro al asunto y sobre todo porque ambas partes están haciendo tratos por negocios y no por cubrir necesidades.

Es importante que sepamos que el nivel de cultura en el país, respecto al tema de la previsión y los Seguros, es bastante bajo respecto a otros países; incluso de America latina. Hacer conciencia por medio de este Método puede resultar muy contraproducente. Por un lado el Agente se convierte en vendedor masivo y olvida su parte de Asesor. Eso es muy peligroso porque no se preocupara por saber o conocer si el producto que recomienda es bueno, se preocupará de meter gente y capacitarse en vender. Si el cliente se convierte en promotor de su plan no se preocupara en conocer lo que tiene. Se preocupará por invitar a más personas sólo para ganar dinero.

Eso vuelve al mercado en algo así como un lugar donde las pólizas son un simple número. Los clientes se vuelven promotores aun sin saber de qué hablan. He sido muy duro con este asunto debido a que me esfuerzo para evolucionar en mi profesión y creo que el asunto debe hacerse de forma muy distinta. Un cliente informado y un asesor experto o que conozca bien y ayude a tomar decisiones no que venda. Así, creo se prostituye el tema y se retrocede a los años 50 ó 60, SOLO VENDER. No estoy de acuerdo.

Mañana continuare con el tema porque es muy extenso. Por lo pronto tengan mucho cuidado con las razones por las cuales adquieren un Seguro. Hagan las cosas correctas por las razones correctas. Estarán mejor, se los aseguro y garantizo. Los veo mañana. Dejen su opinión.

Las mujeres, los hombres y Alicia en el país de las Maravillas.

Por: Eloy López.

Las mujeres y los hombres no ahorramos de la misma forma. No nos preocupan las mismas cosas. Hasta en eso tenemos diferencias. ¿Será por esto que el dinero es una de las principales causantes de divorcios? Lo que es un hecho es que nos relacionamos de forma distinta con el dinero y por ende con las finanzas. Ya no se diga con los Seguros. Se dice que las mujeres son más ahorradoras que los hombres por naturaleza, se dice también que los hombres son más despilfarradores. Yo creo que son sólo Mitos. Porque sino entonces como se explican que las mujeres sean las principales compradoras en San Antonio. Sólo es un dato. Las tiendas como Liverpool, El Palacio ¿A quién se dirigen? Otro dato. En fin, sólo sé que somos diferentes.

Todo esto viene a cuento por varias razones. Primero porque prometí hablar sobre los Seguros de Ahorro Flexibles. También porque leyendo El Blog de Roberto Morán de Expansión volví a reflexionar sobre la importancia que tiene la personalidad frente a nuestras finanzas o cosas del dinero. No todos actuamos de la misma forma ante la importancia del ahorro o de las finanzas. La mayoría de personas que yo conozco quieren tener mejore finanzas pero no están dispuestos a hacer ciertas cosas. Eso se podrá ver como malo; yo creo que no necesariamente.

Recuerdo una vez que me puse a dieta y mi Nutriologa me dijo “piensa en lo que NO puedes dejar” de eso no te podemos privar porque sino no va a funcionar. Si vemos esto como un sacrificio el día que puedas te vas a atragantar de ello y vendrá un Rebote” Gran lección para la vida. Es un concepto que yo aplico con mis clientes. Lo que funciona para unos no funciona para otros. Si empiezan un Seguro o un ahorro como un sacrificio, tarde o temprano va a explotar la bomba y eso es muy peligroso. Saldrá más caro el Caldo que las albóndigas, como dirían los Clásicos. Créanme es real.

Bueno pues les comento todo esto porque los famosos Seguros Flexibles no son para todos. Son para las personas, hombres o mujeres, que son MUY ordenados con sus Finanzas.¿ Por qué? Pues porque están junto todo: Seguro de Vida, Ahorro para la Educación y para el Retiro. Todo. Es lo que yo le llamo una gran Cuenta Revolvente de donde sale para todo. ¿Recuerdan otra vez el Edificio Financiero de Horacio?, pues bueno antes que nada tuvimos que hacer un análisis del tipo de esfuerzos, que no sacrificios, estaba dispuesto a hacer y definimos su personalidad al momento de manejar el dinero. Eso es clave porque sino se hará un enredo increíble difícil de entender y deshacer.

En Alicia en el País de la Maravillas. Alicia le pregunta al gato ¿Cuál es el camino? Él le pregunta que depende de a donde quiera llegar. Ella dice que no importa. El gato a grandes rasgos le responde que entonces cualquier camino que tome es bueno. Así pasa en esto de los Seguros y las Finanzas. Saber a dónde queremos llegar es MUY importante. De ahí se debe partir para saber cuál es el camino correcto para una persona en particular. Después definir los esfuerzos que estamos dispuestos a hacer y por último saber qué tipo de personalidad tenemos ayuda mucho.

Bueno ahora regreso a lo del Género. No hay un mejor o un peor para el manejo de las finanzas o los Seguros. Lo que si es un hecho que por cuestiones Fisiológicas ( Me refiero a los Partos) las mujeres deben planear sus Finanzas y Seguros de forma distinta. Es un hecho que las mujeres viven más que los hombres, entonces tandran un Retiro más prolongado. Es un hecho que se enferman más que los hombre, pero se mueren menos. Es por eso que los Gatos Médicos son más caros para mujeres, pero los Seguros de Vida son más baratos. ¿Verdad que ya no es cuestión de machismo sino de Genética? Es importante contestar la pregunta del gato: ¿A dónde quieres llegar? ? Por cierto fíjense a quien le pregunta y por quien se dejan asesorar. Otra enseñanza.

Bueno por espacio aquí le paro. Prometo mañana tratar el tema y con un ejemplo especifico de los Seguros Flexibles. Dejen sus comentarios. Cinco lectores se ganaron un e-libro la semana pasada. ¿Lo quieren? Sólo es para quien deje su comentario y envíe un mail a eloylopez@previsionfinanciera.com Saludos.

La Personalidad y las Finanzas

Eloy López.

Cuando veo en los Comerciales esos Productos Milagro que dicen que hacen todo y no hay enfermedad que se les resista. Siempre que los veo me pregunto dos cosas. 1)¿ Por qué si son tan maravillosos no los compramos todos? y 2) ¿ Por qué si parecen un fraude la gente los sigue comprado? La respuesta a la primera es porque creo que no ha todos les funciona y a la segunda es porque a alguien debe funcionarle.

En el mundo excisten mil formas distintas de hacer una cosa bien. Lo que sea tiene muchas formas de hacerse correctamente. Las Finanzas o la parte de la Previsión Financiera no es la excepción. Hay mil caminos distintos que nos llevan a la Meta.

Desde que inicié en esta profesión, y conocí los beneficios de los Seguros, me preguntaba cuál Seguro era el mejor. En mis múltiples visitas a Clientes y Prospectos he recibido la misma pregunta. Al inicio respondía que tal o cual era mejor que otro. Con el paso del tiempo he entendido que el mejor es el que se adapte a la personalidad de cada quien. Determinar el tipo de personalidad que cada quien tiene es clave.

No tiene el mismo tipo de personalidad alguien que tiene su propio negocio desde siempre y otra persona que siempre ha sido empleado. Toman decisiones de forma distinta y ambos están en lo correcto. El tipo de deporte que practicamos dice mucho sobre nuestra personalidad. No piensa igual alguien que juega Fútbol Americano y alguien que juega Futbol Soccer. Alguien que juega Golf y otro que practica Montañismo. En fin existen mil formas de conocer el tipo de personalidad, evitando Etiquetas. Los riesgos los enfrentan de distinta forma y ambos son correctos.

Cuando me llama un Prospecto que es referido de algún cliente y me dice yo quiero el mismo que tiene él o ella. Cuando les digo que primero debemos platicar para ver cuál Instrumento es el que mejor se adapta a su personalidad, se sorprenden. Les digo que de eso depende el éxito que tengan con su Plan. No ahorran ni gastan el dinero de misma forma aunque sean hermanos.

Si como Asesor intento meter al molde de un Producto a un cliente es casi seguro que no le servirá de mucho. Es más fácil adaptar algún producto a la personalidad de alguien, que hacerlo al revés. Habemos algunos que sabemos de lo importante que es ahorrar pero necesitamos que nos obliguen, otros sin embargo ahorran sin que alguien los vigile o los obligue. De la misma forma hay quien siempre tiene dinero ahorrado y otros que nunca traen dinero en la cartera. Para estos últimos, por ejemplo, necesitan un Plan de Gastos Médicos con Deducible y Coaseguro muy bajos. Los otros pueden manejar un Deducible más alto porque siempre tendrán disponible para pagarlo.

En el caso de las Metas Financieras en los Planes de Inversión ocurre algo similar. Ninguno es mejor que otro. Todo depende qué tanto se adapten a nuestra personalidad. En este caso recomiendo, que cuando se lleve a cabo un análisis, sobre cuál es el mejor plan, recomiendo que sea el que mejor se adapte a su personalidad. Esto implica que se pueda tener un cierto conocimiento sobre uno mismo. Saber cómo reacciona ante ciertos eventos ayuda a determinar el tipo de personalidad. Sin meterme en más complicaciones sugiero que se haga memoria sobre cómo ha sido la reacción ante un evento pasado.

¿Cómo reacciono en el ultimo temblor?, ¿lo recuerda?, Guardo la calma, se exalto, hizo caso de las indicaciones de alguien más Se espanto, lo tomo con calma, ¿qué hizo?. Estas son preguntas que ayudan a conocernos un poco más. Las respuestas son muy personales y no existe la respuesta correcta. Lo que hay es una persona que reacciona de distintas formas a un evento. Cuando su equipo favorito, del deporte que sea, gana un Campeonato ¿Qué hace? Se va a festejar con todos, se queda en casa, se pone la camiseta, le pone una bandera a su auto, ¿Qué hace? A respuesta a estas preguntas nos da mucha idea sobre el tipo de personalidad que tenemos.

Por hoy le paro porque ya me extendí. Por favor dejen sus comentarios, dudas y sugerencias de tema. Reciban un cordial saludo.

¿Cuanto Vale un Ser Humano?

Imagen: La guía 2000

Por: Eloy López.

Si alguien nos hace esa pregunta puede ser que intentemos dar una respuesta filosófica. Es un hecho que todos como seres humanos tenemos un Valor intrínseco. Si la pregunta la planteamos en términos económicos la cosa cambia. En términos Económicos todos tenemos también un Valor.

El Valor Económico de Vida

Al momento de contratar un Seguro de Vida existen muchas dudas sobre cuál es la cantidad por la que una persona debe asegurarse. El primer dato es conocer cuánto será capaz de generar en toda su vida. Si una persona dentro de toda su vida, económicamente activa, es capaz de generar un millón de dólares, esa es la cantidad por la que debería proteger a su beneficiarios.

Me explico: Un Seguro de Vida garantiza la cantidad de dinero que la persona sería capaza de generar en su vida. A eso se le conoce como Valor Económico de Vida (V.E.V.) No sólo el sueldo que ganara también el dinero que pueda generar para otros. Por ejemplo un artista generara para su compañía, una televisora o compañía de trato, mucho dinero. Michael Jackson, por ejemplo, al morirse le generó muchas perdidas económicas a las empresas que lo contrataron para la gira.

Un deportista es otro buen ejemplo. Michael Jordan generó una cantidad de dinero para tantas empresas como nunca antes. Sólo para Nike Jordan representó millones de dólares; tantos que le fabricó un zapato con su marca única, Air. Para los Toros de Chicago no se diga. En México Hugo Sánchez, Cuauhtemoc Blanco son buenos ejemplos de eso. Todas las empresas tienen empleados que se consideran Hombres Clave que si mueren la empresa pierde mucho dinero, pero ese es otro tema.

Cuando trabajamos generamos dinero para nuestra familia y nuestra empresa. Entonces si llegamos a faltar ambos se verán económicamente afectados. Cuando nos aseguramos para proteger a la familia no es para que se vuelvan ricos, es para que tengan el mismo nivel de vida que tendrían si vivimos. Eso es lo que debemos garantizar. En caso de la empresa es igual, sólo debe asegurarnos sobre la cantidad de dinero que le generaríamos en vida.

Ya podemos ver entonces que la cantidad por la que debemos asegurarnos no debe ser inventada. Es un dato que se puede calcular de acuerdo a lo anterior. Eso es lo que se conoce como Interés Asegurable. Es la forma que tenemos para demostrarle, a la Aseguradora, que existe alguien que se vería perjudicado en sus finanzas por nuestro fallecimiento. Es por esa razón que debemos comprobar ingresos al momento de contratar un Seguro de Vida.

Muchas personas creen que pueden asegurarse por cualquier cantidad. Nada más lejano de la realidad. Si queremos asegurarnos por un millón de dólares, debemos comprobar que en nuestra vida seremos capaces de generarlos. No cualquiera puede asegurarse por esa cantidad. Una persona que gana el Salario Mínimo es difícil que pueda asegurarse por esa cantidad.

Mi sugerencia sobre como calcular el propio V.E.V. es considerar nuestro sueldo actual, nuestra educación académica, nuestros conocimientos; todos en conjunto determinan nuestro potencial para generar ingresos actuales y en un futuro. Nuestra edad actual la restamos al tiempo que nos falta para cumplir 55 años, que es donde se concentra nuestro periodo más productivo, económicamente hablando.

Por hoy es todo espero que sean datos importantes que les ayuden a su propia reflexión y sus propios cálculos para determinar su necesidad particular de aseguramiento. Les agradezco su opinión al respecto.