El Agente de Seguros

Existen profesiones que de niño es difícil imaginar. Por ejemplo, nadie quiere ser Arbrito de Futbol. No recuerdo tampoco que alguien dijera que de grande quisiera ser Vendedor de Seguros. De hecho es de las profesiones por las cuales se le reconoce a una persona como un fracasado. “Le fue tan mal que anda vendiendo Seguros” es una expresión común. Lo anterior es sólo una de las causas por las que hay tan poca cultura sobre los Seguros en México.

Actualmente en México existen 31,970 Agentes de Seguros; de los cuales 25,370 tienen Cedula Definitiva y el resto sólo Cedula Provisional o sea tienen entre uno y dos años dedicándose a esta profesión. Es una Profesión que tiene un alto índice de deserción y que al mismo tiempo muy poca demanda. Sólo cuando alguien queda desempleado y es mayor de 40 años puede pensar en dedicarse a los Seguros. No antes

En el Distrito Federal es el lugar donde más personas se dedican a esto. Le siguen Guadalajara, Nuevo León y después el Estado de México. Entre todas ellas concentran más de la mitad de los Agentes Definitivos.

Un Agente, o Vendedor de Seguros, tiene una Función Social difícil de ser reconocida. Debe cumplir con la parte de concientizar a la sociedad, o al menos a las personas que visita, sobre la importancia de la previsión. Debe, al mismo tiempo, contribuir a incrementar la cultura al respecto de estos Instrumentos Financieros. Pero también debe preocuparse por cumplir con metas de ventas para poder subsistir. Su remuneración es 100% comisión. No existe sueldo fijo.

Esa es parte del incentivo para hacerlo atractivo, pero puede ser al mismo tiempo el inicio de un Circulo Vicioso; donde le da más importancia a la Comisión que a la Asesoría. No son empleados de las Compañías. Trabajan por Cuenta Propia y son Representantes de la Compañía de Seguros. Una especie de Franquicia.

Recuerdo que cuando decidí dedicarme a esto tenía 25 años. Empecé esta Carrera en 1995, un año difícil para la Economía del país. A pesar de tener aparentemente muchas cosas en contra me fue muy bien. Recuerdo que antes de entrar a Seguros tenía mucha renuencia a hacerlo. Sí, yo también pensaba que esto era algo para fracasados. Estaba muy equivocado, afortunadamente. Me dí cuenta de que, como en muchas profesiones, existen muchos prejuicios y mitos.

Conocí a muchos PROFESIONALES de verdad. Personas que me enseñaron que para hacer carrera en esto, había que estudiar todos los días, que había que prepararse cada día capacitándose, había que estar dispuesto a salir a tocar puertas y hacer llamadas sin que nadie quisiera escucharlo. Pero que si uno lograba perseverar, las satisfacciones obtenidas no se comparan con ninguna otra profesión. Tenían mucha razón.

Es una carrera que requiere mucho mayor rigor que muchas otras. Requiere de una Cedula para operar y que se tiene obligación de renovar cada 3 años mediante examen.

La primera pregunta que considero deben hacerle a un Agente cuando los visita por primera vez es ¿Cuantos años tienes dedicándote a esto y cuántos más piensas quedarte?Eso les dará mucha luz sobre con quién están haciendo un trato.

Como saben el Tema de la Semana será el Agente de Seguros. Intentaré aclarar las dudas principales que considero al respecto de mis colegas. Aun así les pido puedan seguir enviando sus dudas, o dejando sus comentarios, para saber cuáles son sus comentarios al respecto.

Nuestra relación con el dinero

El dinero despierta en nosotros diferentes tipos de sensaciones y sentimientos. Es capaz de generarnos felicidad o miedo al mismo tiempo. Felicidad cuando sabemos que nos va a llegar en gran cantidad, que nos puede servir para comprar algo deseado, o nos ayudará a solucionar ese gran problema financiero y dormir tranquilos. Miedo al sentir que podemos perderlo. Es tan contradictorio todo lo que el dinero es capaz de generar dentro de nosotros.
Por él somos capaces de lograr las cosas más sublimes o más detestables. Trabajar honradamente por él o incluso matar. A algunas personas les da seguridad y una sensación de poder. A otras les provoca depresión. Es común escuchar frases como: “El dinero no es la felicidad, pero como se le parece” o “Todo por el maldito dinero”.

El dinero ayuda a comprar comida y dar de comer a una familia y también para comprar droga. Ese tipo de contradicciones son las responsables de que no sepamos si el dinero para nosotros es bueno o malo. Es por eso que nuestra relación con él suele estar basada en algún sentimiento. Cuando reflexionamos sobre el dinero es posible que no sepamos qué hacer. No podemos definir claramente nuestros sentimientos hacia él. Nos sentimos confundidos. Podemos estar enamorados de él o podemos aborrecerlo. Es difícil separar los sentimientos y sensaciones cuando hablamos o pensamos en él. Es lo más parecido a una relación enfermiza. Ser objetivos se dificulta.

Nuestra relación con el dinero parece qu es de total dependencia. Es casi imposible que cuando pensamos en él lo hagamos libres de algún sentimiento. Depender de él es lo peor que nos puede pasar como seres humanos. Es algo que, sino aprendemos a controlar, nos durará toda la vida. Toda la vida trabajaremos por dinero. Eso es más grave de lo que parece. El dinero ya nos controla y puede hacerlo toda la vida sino le ponemos remedio. Debemos aprender quitarle el sentimiento, pero sobre todo a no depender de él. Eso, como muchas cosas que valen la pena, tiene su grado de dificultad.

La mayoría de nosotros siempre estamos detrás de él. Buscamos diferentes formas de conseguirlo y de que se quede con nosotros el mayor tiempo posible. La mayoría de nuestros esfuerzos diarios están dirigidos a conseguirlo. A tenerlo, en grandes cantidades si es posible. Que nunca se nos acabe, quisiéramos. Suele ocupar nuestro pensamiento la mayor parte del día. En ocasiones nos sentimos abrumados. En otras obsesionados. En el día de pago, felices. Los días más felices son los días de quincena. Deprimidos o preocupados cuando hay que pagar la tarjeta. Ese día puede ser el más largo, sobre todo si no tenemos dinero con que hacerlo.

Napoleón Hill, autor del libro “Piense y Hágase Rico”, dice que en el hombre existen seis miedos básicos. Uno de ellos es el temor a la pobreza. Éste temor nos dificulta razonar. Puede incluso hacernos perder la confianza en nosotros mismos. Cuando por alguna razón perdemos el empleo, o nuestra fuente de ingresos, sentimos que valemos menos que nuestros amigos o nuestros iguales. Cuando alguien no tiene trabajo se siente diferente. Deja de salir con sus amigos. Deja de socializar porque, conciente o inconscientemente, se siente inferior. Hasta su forma de caminar cambia. En todo el mundo pasa. En la película “Full Monty” podemos ver de lo que son capaces un grupo de desempleados del Primer Mundo por conseguir dinero. Desnudarse. En sus circunstancias ya eso el de menos.

Por otro lado cuando logramos tener dinero a manos llenas nos vamos al otro extremo. Nuestra seguridad se ve reforzada. Nuestra auto estima está por los cielos. Nuestra forma de caminar es muy diferente. Nos sentimos poderosos. Todo es posible. El mundo es nuestro. Sentimos que podemos hacer lo que nos dé la gana. Intentamos comprar todo y a todos. A veces hasta amigos. Cuando estamos en este punto es cuando más miedo tenemos de perderlo. Aunque pensemos o sintamos lo contrario. Aunque parezca paradójico nos quita el sueño. La tranquilidad desaparece. Buscamos formas de retenerlo o de acumular más. Es cuando más ansiedad y miedo tenemos y es posible que no nos demos cuenta.

Robert Kiyosaki, el famoso Hawaiano que escribió el libro de “Padre Rico Padre Pobre”, sostiene que es posible quitarle la ansiedad al asunto. Lo importante, dice, es aprender a no trabajar por dinero. A lo largo del libro incluso sostiene que es importante “Hacer que el dinero trabaje para nosotros y no nosotros para él o por él” Esas son sus premisas principales. Sobre ellas basa la mayor parte de su libro. Quitarle la carga emocional que conlleva el dinero es básico. Pocas personas lo logran. Quienes lo logran, llegan a ser son inmensamente ricos o incluso millonarios. Ellos no trabajan por el dinero. Ellos hacen que el dinero trabaje para ellos.

Lo importante es reflexionar sobre la importancia del dinero en nuestras vidas. Llevar a cabo un análisis profundo sobre nuestras motivaciones básicas en la vida. Aprender a ver al dinero como un medio y no como un fin es muy importante. Es un concepto bastante sencillo y difícil de asimilar en nuestra vida. Vale la pena preguntarnos sobre nuestras motivaciones diarias más intimas. Saber por qué trabajamos. Para qué lo hacemos. Ser honestos con nosotros mismos ayuda mucho. Conocer qué relación tenemos con el dinero nos ayuda a saber si queremos mejorar algo y quitarle angustia a nuestra vida. Uno de los primero pasos para atraerlo es precisamente esperarlo libre de sentimientos.

Esta pequeña idea de ver al dinero como un medio y no como un fin ha sido de gran utilidad en mi vida diaria. Me llevó años entenderla y le quitó angustia a mi vida. Espero que a ustedes les sirva y puedan aplicarlo es su vida diaria. Lo mejor que podemos hacer por nosotros es logra nuestra independencia financiera pero mejor aun nuestra independencia del dinero. Por favor nunca dejes que la falta de dinero te quite la tranquilidad y mucho menos que el exceso de dinero también lo haga. Nos vemos la próxima semana. Espero sus comentarios y reflexiones propias. Saludos.

Los Básicos y los Tradicionales

He recibido algunas preguntas sobre las diferencias que hay entre los nuevos Seguros Básicos y los Tradicionales. Las dudas surgen principalmente porque los primeros tienen una Prima muy baja. Quiero comentarles que no es la única diferencia, existen más que explicaré para aclarar. Algunos artículos que he leído, sobre Finanzas Personales, recomiendan comprar el Seguro Básico y lo demás invertirlo para ganar dinero, creo que puede estar en un error.

Debemos entender que son dos cosas distintas y aprender a diferenciar. Son Seguros diseñados para dos Segmentos con necesidades diferentes. No son lo mismo y eso hay que saberlo. Por ejemplo el Seguro de Vida básico de GNP tiene sólo 3 opciones de Suma Asegurada: 100, 200 ó 300 mil pesos en caso de fallecimiento. Por el momento no tiene más opciones. Son seguros temporales a 5 años renovables, ese dato es importante. Son excelentes para las personas que tienen ingresos de 1 a 6 salarios mínimos. El costo es muy bajo. Son excelentes para ellos, pero son el comienzo.

Para alguien que tiene ingresos mensuales por $30,000, con edad de 35 y dos hijos, el menor tiene 2 años. Debe asegurarse por lo menos por $2, 000,000. Y debe estar asegurado por 20 años. El primer dato viene de garantizarle a su familia la mitad de su ingreso actual, el segundo dato viene del tiempo que le falta a su hijo menor para estar graduado o ser financieramente independiente. Debe garantizar que si su salud cambia durante ese tiempo pueda seguir asegurado. Una garantía de renovación de 20 años.

Es debido a lo anterior que no se pueden comparar en igualdad de circunstancias. Creo que además no debe recomendarse sólo por el bajo costo. Los Seguros básicos surgen para reforzar la cultura del Seguro en México; que en los últimos 10 años ha crecido muy poco. Surgen además para ayudar a las familias que tienen bajos ingresos y que no tenían acceso a una protección para su familia. Estos Seguros ayudan a crear cultura entre este sector de la población. Ese dato es muy importante a tomar en cuenta.

Si pudiera existir una analogía podría ser con los autos. Existen de todo tipo y para todas las necesidades. Ninguno es mejor que otro, sólo son distintos y existen en una gran variedad para cubrir todos los gustos y necesidades. Aquí pasa lo mismo. Algunos autos son básicos y otros traen Aire Acondicionado, Llantas antiderrapantes y Faros de Niebla. Sólo hay que saber distinguir cuál es el que necesito y para cuál me alcanza.

Esta semana el tema será las diferencias entre estos dos tipos de Seguros. Para evitar confusiones, explicare por separado cada uno. El de Vida, el de Gastos Médicos y el de Auto. Cada uno tiene sus consideraciones especiales a tomar en cuenta. Nos estaremos viendo. Dejen sus comentarios o envíen sus dudas.

La importancia de la Salud en el Tiempo


Continuando con el tema del Post anterior, reflexionando sobre la importancia de asegurarnos en el momento estamos completamente sanos. Eso nos garantiza que, si nuestro Estado de Salud cambia en un futuro, voy a seguir cubierto. Lo mejor de todo es que por esto no se verá incrementada la Prima que debo pagar por mi Seguro. Es una Garantía. De ahí la importancia de tener contratos de Renovación Vitalicia Garantizada.

En un Seguro de Gastos Médicos, por ejemplo, cuando se tiene una enfermedad o accidente grave o Catastrófico se garantiza, por un lado que mi póliza se siga renovando y por otro que mi Prima no incremente. En los Seguros de Vida pasa lo mismo; si yo contrato un Seguro estando Sano, y en un futuro mi Salud cambia, la Compañía de Seguros debe continuar renovándolo sin incremento en la Prima o cambio en el Contrato. Todo esto poca gente lo sabe.

Mis tres recomendaciones para cuándo se contrate un Plan de Gastos Médicos:

1.Verificar que tenga la Cláusula de Renovación Vitalicia Garantizada.
2.Asegurarse de que en caso de enfermedad grave o Catastrófica la Prima siga igual que en caso de estar sano. Que no cobren más por ese evento.
3.Revisar que si la enfermedad se prolonga, muchos años continuos o por recaídas, siga estando cubierta.

En caso del Seguro de Vida mis tres recomendaciones básicas son:

1.Revisar a detalle la Temporalidad del Plan. Si es Vitalicio y con Primas Niveladas mejor. En el Mediano Plazo será mucho mejor y más barato. Si no se puede Vitalicio si hacerlo en el Plazo más largo posible.
2.Asegurarnos de que incluya la Cláusula de Indisputabilidad.
3.Si lo hacemos Temporal, que nos garantice Renovación por el mismo Plazo sin exámenes o Pruebas de Salud.

Tal como les dije, mañana continuaré con el tema de la semana: La Salud. Es un tema que da para mucho en los Seguros y que además es básico conocer. Por favor dejen sus opiniones o envíen sus dudas al respecto a prevision.financiera@prodigy.net.mx.
¡Hasta mañana! .

¿Con qué se compra un Seguro?


Si a usted le hiciera está pregunta, es muy probable que su respuesta sea que con dinero. La mayoría de las personas ignoran que un Seguro también se compra con salud; de hecho este factor es más importante que el dinero mismo. Una persona que no es saludable, puede no ser asegurable. Esto es algo que poca gente sabe.

Esto puede deberse al poco valor que algunas personas le pueden dar a la cobertura de un Seguro. Por la forma en que son comercializados, creo que se ha desvirtuado el verdadero espíritu de estos Instrumentos Financieros. Por la insistencia, a que pueden estar sujetos algunas personas para protegerse, puede ser que le den poco valor al tema de estar saludable para ser sujeto de asegurarse.

En los últimos días me he dado a la tarea de leer Revistas, Blogs y Sitios que dan recomendaciones al respecto de los Seguros. Me llama la atención que la mayoría de las recomendaciones se centra en el dinero. En cómo le hago para que me salga más barato. En evitar pagar mucho al momento de adquirir una protección. Nadie revisa el tema de la Salud. Debido a que los tramites se han simplificado y es muy rápido y fácil asegurarse, se da por hecho el tramite se selección del riesgo.

En el medio de los seguros, entre los verdaderos profesionales, es común escuchar una máxima que dice “Un seguro primero se compra con salud”. Es un factor clave porque es la base para que todos los que tenemos paguemos sólo una parte del riesgo. Si al momento de asegurarnos todos estamos saludables, es poco probable que todos nos enfermemos al mismo tiempo. Eso hace que las Primas sean bajas. Que todos los involucrados terminen beneficiándose de estar protegidos.

Esto es un factor ignorado por la mayoría de las personas y los expertos que recomiendan sobre el tema de Seguros. También por las personas que adquieren uno. La Salud es importante para un Seguro de Vida y uno de Gastos Médicos. Se protege contra lo que pueda suceder. No contra lo que ya sucedió o es un hecho. Si la analogía funciona, sería como asegurar un auto chocado. Todos saldríamos perjudicados.

Por cuestiones de no extenderme ahora, esta semana hablaré sobre el tema para hacer una serie de recomendaciones al respecto y esperar sus opiniones. Les recuerdo que dejen sus opiniones para conocer sus inquietudes y sobre todo conocer su punto de vista al respecto.