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El Señor de los Seguros

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La primera vez en todo siempre nos genera una emoción indescriptible. Mariposas en el estómago que te duran mucho tiempo. La primera vez que vas a la escuela, el primer beso, la primera vez que vas a hacer el amor, la primera vez que fuiste padre, la primera vez que saliste al cine de novios, la primera vez de algo. Esa sensación es la que viene a mí ahora que por primera vez escribo para ti. La primera vez, de hecho, que escribo una columna para un periódico y además especializado en finanzas, negocios y economía. Las mariposas revolotean a sus anchas en mi estómago.

Te preguntarás qué hago aquí escribiendo esto. Te platico rápido. Hace un tiempo alguien en este diario conoció mi cuenta de Twitter y creyó que El Señor de los Seguros, o sea yo, podría tener algo interesante que contarte. ¿Sobre qué? Pues un poco de todo, pero sobre todo de seguros que son mi pasión.

Contártelo, además de una forma un poco desenfadada, a veces bromista y sin quitarle la seriedad a un tema tan importante para tu vida financiera. ¿Lo lograré? No lo sé. Eso sólo tú que estás leyendo esto, y que continúes leyéndolo cada vez que escriba, tendrás la última palabra.

¿Quién soy y qué hago? Me presento rápido: soy Eloy López Jaimes, agente de seguros independiente, desde 1995. Director de Previsión Financiera Integral una firma de consultoría en seguros especializada en asesorías personalizadas para ayudarles a las personas a tener tranquilidad financiera para su futuro. ¿Cómo? Por medio de ayudarles a poner el claro su proyecto de vida y asesorándolos en la elección y contratación de seguros de ahorro para su futuro. Escribo el blog de www.previsionfinanciera.com, soy el “actor” de los videos del canal de Youtube PrevisionFinancieraTV. Acabo de escribir un libro que se llama Rucos, Ricos y Sanos, 10 pasos para tener un retiro exitoso.

Ahora que te dije quién soy, debo puntualizar qué es lo que tal vez pueda hacer por ti. En primer lugar te ayudaré a que, si no sabes, sepas para qué carambas te puede servir un seguro en tu vida, bien sea de gastos médicos, de vida, de ahorro, de inversión, el de tu auto, el de tu casa, por mencionarte algunos.

No defenderé los seguros a capa y espada y no te diré que nunca fallan y que son perfectos. Admitiré cuando haya algo que mejorar. Alrededor del tema de los seguros existen muchos mitos y la verdad es que considero que mi misión es derribarlos para tu bien y el de quienes formamos parte de este país que necesita desarrollar una cultura financiera y de previsión. Algunas ocasiones seré algo así como un evangelizador. ¿Qué es eso? Algo así como un vendedor de biblias que intenta convencerte que te vas a ir al infierno (al financiero al menos) si no te preocupas por prevenir.

Antes de irme quiero tomarme el atrevimiento de dedicarles esta primera columna a mi esposa, mi compañera inseparable de tantos viajes y escuchadora paciente de tantos sueños locos, mi cómplice en tantas aventuras y madre de mis hijos. A mi chica, el amor de mi vida. Te amo. Y también la dedico a mis hijos que me hacen saber todos los días que Dios no se ha decepcionado de mí y que, además, con su presencia diaria y sus risas me inspiran siempre a ser la mejor versión de mí mismo. Agradezco finalmente a Alejandro Envila, director operativo de este diario, la cordial y fina invitación.

Publicado en Capital de México, 17 de junio de 2014.

¿Qué pasa con mis seguros de vida y de ahorro si se muere mi agente?

Cuando contratas un seguro de ahorro o de vida te haces muchas preguntas. Que si la aseguradoras será de confianza, que qué pasará si quiebra, que si será solida y aguantará el paso del tiempo. Preguntas puedes hacerte muchas. Ayer por la noche en Twitter, un amigo @juanburgos de Culiacan me hizo una pregunta bastante interesante. Que tal vez te la hayas hecho o no. Le pedí a Juan que me diera oportunidad a que le respondiera escribiendo éste post.

 

Te comparto su duda inicial:

 “Que pasa mi estimado Eloy cuando tu agente de seguros muere y estas pagando un seguro de vida/ahorro etc?”

Aquí debo decirte que con los seguros como tal no pasa nada. No se ven afectados en nada. Ni en el tiempo ni en los valores pactados con la aseguradora desde el inicio  Recordemos que el seguro es un producto financiero de la aseguradora y el agente sólo es el intermediario que funge como tu asesor en el camino. Entonces en ese sentido los seguros que contrataste no tienen cambio ni afectación alguna en su funcionamiento. Aclarado el primer punto pasamos a otra duda de Juan.

 

mi pregunta, la compañía se encarga de reacomodar polizas o soy yo quien tiene que buscar a la compañía al enterarme d su muerte”

Para responder esto debo comentarte que la ley dice que las pólizas contratadas con un agente son “cartera” del agente. Entonces,los asegurados son clientes compartidos entre el agente de seguros y de la aseguradora. En caso de muerte del agente, dice la ley, su familia directa tendrá el derecho heredar esa cartera. Su esposa e hijos pueden ejercer ese derecho y asistir a la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas ( CNSF) para realizar el examen de acreditación correspondiente que los acredite como Agentes de Seguros, y posteriormente ir con la aseguradora y pedirle que transfiera la cartera de clientes, de su esposo o papá, con él o ella y así seguir atendiéndolos.

Por otro lado la aseguradora también tiene el derecho de ejercer, sobre la cartera de clientes compartidos con el agente la opción de asignarles un nuevo agente. Eso ocurre si en un cierto perido de tiempo los familiares del agente fallecido no ejercen el derecho anterior.

Ahora viene la parte más importante: ¿El asegurado debe quedarse obligatoriamente con el familiar del agente que heredo la cartera de clientes? No. ¿El asegurado debe quedarse obligatoriamente con el agente que le re-asigne la aseguradora? Tampoco. En realidad el asegurado tiene derecho a tener los servicios del agente de seguros que él elija libremente, sin que nadie se lo imponga.

 Juan entonces puede elegir por varios caminos:

  1. Preguntar en el despacho del agente fallecido si algún familiar se hará cargo de la cartera de clientes y tener una reunión con esa persona. Así podrá evaluar si le conviene seguir teniendo los servicios de ese despacho y si no le convence entonces puede…

  2. Pedirle a la aseguradora que le asigne un nuevo agente que lo pueda atender o finalmente pedirle a un amigo o conocido que…

  3. Le recomiende a un agente de su confianza que trabaje clientes de la misma aseguradora que el agente fallecido.

 En realidad quien tiene todo el derecho de trabajar libremente con quien él quiera es Juan Burgos. De hecho no necesita fallecer el agente de seguros para poder prescindir de sus servicios. Eso se puede hacer en cualquier momento. Es un derecho de los asegurados que finalemente sobn los que mandan en todo esto.

Ahora, antes de terminar cabe mencionar que Juan puede encontrar cierta resistencia a que un nuevo agente, elegido libremente por él, quiera atenderlo. ¿Por qué? Porque las pólizas de seguro de vida, de ahorro y de inversión pagan honorarios diferenciados a los agentes de seguros, Dependen principalmente del año de la póliza. Y ese tipo de seguros paga unos honorarios altos el primer año y a partir del segundo disminuyen, llegando, en algunos casos, a tener honorarios CERO para el agente a partir del año 10. Esto nos lleva a que si las pólizas que Juan tiene contratadas están es ese caso pues un agente independiente no quiera manejarlas  ¿Por qué? Porque podrá ser una carga administrativa importante y sin honorarios de por medio.

Como ves el tema es interesante y tiene sus detalles importantes a cuidar. La pregunta de Juan da para mucho. Hoy, por cuestiones de espacio ( porque la extensión del post) dejaré aquí el tema. Espero que sirva para abrir la conversación sobre el tema y podamos ir aportando con cada comentario e historia similar que puedas tener. Por lo pronto deja tus comentarios y por favor ¡Cuidare mucho!

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Qué tan importantes son los seguros en la vida, entrevista a Clemente Cabello

Para festejar el cuarto aniversario de éste blog en el mes de mayo hemos publicado contenido especial. Mi visita a la 23 Convención de Aseguradores que generó mucho contenido. Entre ellos mi entrevista con Joan Lanzagorta de El Economista. La entrevista que concedí a RADIO AMIS y el vídeo final de mis conclusiones de la Convención. Además de más cosas que están en el tintero.

Bueno pues para continuar con esa información de calidad que queremos entregarte, hoy te tengo una sorpresa especial. Con la cual estamos haciendo historia. Hace días me acerqué al Actuario Clemente Cabello, quien fue director de Grupo Nacional Provincial ( GNP) por más de 20 años, durante los cuales la llevó a ser la aseguradora numero 1 de México. Yo tuve el honor de ser parte de ese proyecto. Por si no lo sabias te comento que mi carrera de agente empezó hace 18 años justo en GNP. Durante muchos años me toco escuchar, en desayunos mensuales, al señor Cabello. Tuve el honor de ir escuchando una visión sobre los seguros, sobre México y sobre la vida muy enriquecedora. Es por ello que me tome la libertad de pedirle una entrevista para que pudieras escuchar de primera mano esa visión.

¿Por qué es importante escucharlo y verlo? Porque simplemente creo que es de esas personas fuera de serie. De alguien que piensa que el mundo hay que dejarlo mejor de lo que lo encontramos y sobre todo tiene una opinión sobre la esencia e importancia de los seguros como nadie. Debo decirte que accedió a la primera petición que le hice y nos recibió muy amablemente, a mí y a mi esposa, en la intimidad de su despacho y estaba muy contento de poder compartir contigo su opinión al respecto, y también de aportar un granito de arena al esfuerzo que hacemos en este blog.

Antes, durante y después de la entrevista platicamos de tantas cosas que no alcanzaría a contarte aquí en un solo post. Le pregunté su opinión sobre los agentes de seguros, a quienes considera la “medula espinal” de la promoción y contratación de seguros en México. Lejos de pensar que la carrera de agente Clemente piensa que hacen falta más agentes. Los cuales estén dispuestos a capacitarse, estudiar y aceptar el gran reto que representa, hoy, ser un agente en México. En los tiempos actuales y con toda la información de que dispone, el posible cliente, hay que ayudarle a encontrar lo mejor para él o ella. Los agentes, dice, debemos acompañar al asegurado a lo largo de su vida. Las necesidades de aseguramiento de una persona no son estáticas. Cambian con el tiempo, y nosotros debemos estar ahí para ayudarle al asegurado a asegurarse bien en cada una de esas etapas.

Le pregunté sobre los seguros contratados por medio de una ventanilla bancaria. Me contestó que no está mal. Es un primer acercamiento a los seguros que ayuda a las personas a tener un poco más de cultura de previsión. Hablamos también sobre la solidez de las compañías de seguros en México y sobre la nueva regulación de Solvencia II, de la cual ya te he hablado en este blog. El señor Cabello primero comentó que la legislación actual ya era muy buena y que algunas aseguradoras en México tienen Reservas Técnicas muy superiores a las mínimas solicitadas por la regulación actual. Con la Solvencia II, lo que sucederá es que eso será aun más fuerte, porque las aseguradoras estarán obligadas a tener reservas mayores que las actuales y adoptar formas de administración aún más “duras” que las actuales. Lo cual al final será en beneficio tuyo que contratas seguros.

Platicamos también sobre la desaparición de las sumas aseguradas sin límite, en los seguros de gastos médicos mayores. De quién el señor Cabello fue el pionero en México al implementar el primer seguro de ese tipo. El considera casi irrelevante, dice, porque los montos actuales pueden ser suficientes. Desde el punto de vista teórico y técnico, dice, es un asunto correcto, principalmente porque es más precisa la forma de calcular las primas y las reservas. Opina que es una cuestión “un poco purista, pero correcta”. No existen casos en los que se rebasen las sumas aseguradas que las nuevas pólizas hoy tienen. Rebasar esos límites, menciona, es “punto menos que imposible”. Finalmente hablamos de la importancia de que existan el deducible, coaseguro y que el asegurado participe en el riesgo. Lo cual ve muy positivo, porque ayuda a que la mutualidad (toda la comunidad asegurada) se vea beneficiada, porque cada asegurado se preocupa de los gastos que se van a realizar porque participa con una parte de ellos.

Como este escrito es sólo una breve descripción de lo que mencionó, te recomiendo que inviertas poco menos de 30 minutos de tu tiempo en ver el vídeo y escuches y veas lo que platicamos. Me interesa mucho que me digas tu opinión de traerte este tipo de entrevistas. Nosotros consideramos muy importantes, porque te ayudan a que escuches voces autorizadas que generen en ti más confianza en los seguros.

Si llegaste hasta aquí te felicito y te hago extensiva la felicitación del Actuario Clemente Cabello, porque considera que si llegaste hasta aquí es porque eres una persona preocupada y previsora.

¡Por favor cuídate mucho! , nos vemos mañana.

¿Qué tan importante es el agente de seguros en la industria aseguradora?

En México desde hace más de 15 años, cuando menos, la participación de una industria tan importante para la economía de un país, como es la de los seguros, no ha llegado a rebasar el 2% del Producto Interno Bruto (PIB). Para que puedas tener una referencia te digo que en países con economías similares la participación es de 4 ó hasta el 5% del PIB. Eso nos dice que nuestro país está, en el mejor de los casos, a la mitad de lo aceptable. Desde que empecé en esta carrera he escuchado que la meta es llegar al 2%, porque debo decirte que, de acuerdo a los últimos datos, la participación de ésta industria es de 1.9%. Lo cual quiere decir que no se tiene ni el 2% cerrado. Apenas muy cerca.

La meta siempre ha sido estar en un 2.5% ó 2.8% del PIB. En lo personal, y comparándolo con el fútbol, creo que es como el famoso quinto partido de la Selección Nacional. Nunca he entendido por qué no se tiene la meta de llegar al doble o triple participación del PIB. Pienso que tal vez es por ser prudentes y no prometer de más. Se me ocurren unas preguntas: ¿En realidad será tan difícil duplicar la participación de la industria?, ¿Qué falta hacer?, ¿Una Reforma o cambio en las leyes será de verdad la solución? La semana pasada asistí, Invitado por la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS) a la 23 Convención de Aseguradores y creo que encontré la solución al tema: El agente de seguros. En los siguientes párrafos te voy a explicar por qué llegué a esa conclusión.

De las más de 30 ponencias que hubo, entre conferencias y paneles, sólo una estuvo dedicada a los agentes de seguros. De hecho el tema no fue el agente de seguros como tal, fue Canales de Distribución, que contempla todos los canales por dónde se comercializan los seguros. Entre ellas por medio de un agente. Eso me dejó pensando en qué tan importante es nuestra profesión para la industria. Me cuestioné si en realidad están debidamente conectados los objetivos de las autoridades, AMIS, las aseguradoras y los agentes. Veo que en los Congresos de los agentes se enfocan, en la mayoría de las veces en temas de ventas y platicas motivacionales. Muy contadas veces se tocan temas como los de tratados en los paneles y ponencias de la Convención. Parece que nadie cree que no sean temas que deban estar conectados o de ser tratados en un  mismo lugar. Al menos la mayoría de las veces se tratan por separado.

Al inicio de la Convención la AMIS entregó premios para agentes de seguros por productividad. La entrega no duro más allá de unos minutos. Este año he visto un par de Congresos para agentes, organizados por el Periódico El Aseguradory en el programa no veo temas como los tratados por la AMIS la semana pasada. ¿Será que a los agentes sólo nos interesan temas de ventas y de desarrollo personal? Por mi experiencia, y por ser parte de ese lado de la industria, puedo decirte que sí. Ese es justo una de las razones que explican el por qué la industria de los seguros en México crece de forma lenta, y no llega a tener la participación mínima en el PIB para estar a la altura de países con economías similares, como te mencioné párrafos arriba.

El agente de seguros cree que no es su responsabilidad hacer que esa participación crezca. La única responsabilidad que se siente es la vender e incrementar, a veces a como dé lugar, las ventas del año anterior. La Visión que se tiene o es muy corta o al menos no alcanza para ver que sí es responsabilidad nuestra en gran medida. Eso hace que las visiones, y esfuerzos, de todos los involucrados estén jalando para diferentes lados. Las compañías aseguradoras cada vez consideran a los bancos y al Internet como un canal de distribución alterno.

Estoy seguro que ese es uno de los retos a vencer. La falta de conexión entre las visiones y objetivos de todos. Los agentes de seguros debemos desarrollar la visión de que estamos en una industria que tiene un gran camino por delante. Prácticamente tiene todo por hacer. Me vienen a la cabeza unas preguntas finales ¿Cómo sería nuestra actividad diaria si nos despertáramos con la convicción de que debemos asegurar a México? ¿Qué haríamos si nos dijeran que es nuestra responsabilidad hacer crecer la Industria? ¿Si alguien nos dijera que depende de nosotros que la economía del país crezca? ¿Actuaríamos igual? ¿Aplicaríamos la misma energía en nuestro trabajo?

Este tema no es concluyente. Apenas empieza. No tengo la última palabra al respecto. Ya en semanas pasadas dediqué cinco artículos o post al tema. Ahora lo retomo y lo pongo en la mesa de nuevo. Dejo una pregunta final abierta ¿De quién es responsabilidad que los seguros representen 5% del PIB? El tema está abierto.

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¿Por qué mi amiga paga menos que yo por su seguro de gastos médicos mayores?

Luisa, tiene 28 años, vive en el Distrito Federal y hace tres años que contrató su seguro de gastos médicos mayores. Se hizo consciente, de la importancia de una póliza de este tipo, después de que una amiga de su trabajo tuvo una enfermedad grave y no tuvo con qué pagarla. Le sorprendió  que siendo muy joven haya tenido una enfermedad así. De hecho después de contratar ella su póliza se dedicó a recomendarle a la mayoría de sus amigas que hicieran lo mismo, porque les podía pasar igual, o algo peor, y quería que estuvieran preparadas. Varias amigas de Luisa le hicieron caso y contrataron su seguro. Un día, platicando con una de ellas, le preguntó que cuánto pagaba al año por su póliza. Al enterarse que pagaba casi la mitad que ella se sintió muy molesta y traicionada por su agente.

Me mandó un correo para decirme que quería cambiar de agente, “porque me  está robando, le recomendé muchas clientas y él les da casi a mitad de precio. Me quiero cambiar y quiero un seguro más barato”, me decía en su mail. Le sugerí que tomará la sesión gratuita que doy por Skype, antes de tomar cualquier decisión por el enojo. Ella aceptó y ahí le pedí que me contara los detalles.En realidad quiero saber por qué mi amiga paga mucho menos de seguro que yo al año si tenemos la misma póliza” le expliqué que puede haber varias razones para ello y que su agente no la estaba robando. “¿cómo sabes? si ni lo conoces, se me hace que  entre ustedes se defienden” me dijo con un tono de broma. Le comenté que es casi imposible que una persona de la misma edad, género y lugar de residencia, que tenga el mismo tipo de póliza y las mismas condiciones de deducible paguen una Prima distinta. Más si es en una misma aseguradora.

Después de escuchar eso, hizo un silencio. Le pregunté que si ella y su amiga tenían la misma edad, vivían en el mismo estado y tenían contratada la misma póliza y el mismo deducible y coaseguro. “Ahora que lo preguntas, la verdad es que hay algunas cosas que no sé exactamente” me respondió. Fue entonces que le dije seis cosas que pueden variar los costos, o primas, en los seguros de gastos médicos:

  1. La edad
  2. El género
  3. Lugar de residencia
  4. Deducible
  5. Coaseguro
  6. Tipo exacto de plan

Su amiga tiene cinco años menos que Luisa, obviamente el mismo género, reside también en el Distrito Federal. Lo que no sabía es qué deducible y coaseguro tenía contratados y el tipo exacto de plan. Le pedí que si podía hablarle por celular a su amiga y preguntarle esos datos. Así lo hizo y se enteró que su amiga tenía un deducible de 25 mil pesos y un coaseguro de 10% y su plan era un Plus Nacional. Ahí fue donde descubrimos que además de la edad, el deducible de su amiga era diferente así como su tipo de plan. Luisa tenía contratada una póliza Internacional Plus que le permitía atenderse en cualquier parte del mundo todo tipo de padecimiento. El deducible que ella tenía en su póliza era de 7 mil pesos. Mucho menor que el de su amiga. Justo en ese momento se dio cuenta que no tenían exactamente el mismo seguro y que su agente no la estaba robando.

Finalmente le recomendé que siguiera con su agente porque, por otras cosas que me platicó de él, le daba un servicio excelente y yo veía que sí se preocupaba por ella. Justo por eso es que lo había recomendado con sus demás amigas. Luisa se sentía un poco apenada por “hacerme perder mi tiempo y no poder venderle nada” Comenté que ese no es problema porque no me dedico a vender seguros sino a asesorar personas. Lo más importante, le dije, es que sepas que son las aseguradoras quienes determinan los Primas, o precios, de los seguros y que los agentes no podemos cambiar eso. Además, es importante que conociera los factores que determinan finalmente lo que una persona paga por su póliza. Sobra decir que se quedó muy tranquila.

Te conté esta historia porque no es la primera vez que veo o escucho algo similar. Los agentes de seguros somos los primeros acusados, y si la cosa no se aclara a tiempo el malentendido puede crecer. Es por eso que es bueno que sepas que si vas a comparar tu póliza de gastos médicos mayores, lo hagas con alguien similar a ti en edad, género, el mismo tipo de póliza que tu y en idénticas condiciones de deducible y coaseguro. Sólo así sabrás si pagas mucho más que ella o él por tu póliza.

Nos vemos mañana. Por favor ¡Cuídate mucho¡ 

¿Estás pensando en contratar un seguro de gastos médicos? ¿No sabes por dónde empezar? ¿Necesitas asesoría? Contactame yo te puedo ayudar.Pideme la sesión gratuita de una hora pos skype.

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