El indeseable agente de seguros
Te llamó y te dijo que una amistad tuya lo había recomendado. Te dijo que tenía algo muy importante que decirte y que quería tener una cita contigo para explicarte de qué se trataba.
Te contó rápido que tu amistad había contratado un seguro de vida y pensó que te sería de mucha utilidad tenerlo. Al principio te dio un poco de pena, te dio un poco de incomodidad decirle que no, que por el momento no te interesaba. No lo hiciste. Le diste una cita. A la cual acudió presuroso y puntual. Habló contigo de las bondades que te daría ese seguro de vida. Te dijo que era muy importante tenerlo, ahora que tus hijos están muy pequeños y que dependen de ti. Le dijiste que te dejara pensarlo.
No sabes cómo, pero lograste deshacerte de él en la primera cita. Tomaste el folder que te dejó y viste que no sonaba ni se veía mal lo que te proponía, pero decidiste ponerlo en un cajón.
Pasó un mes más y de nuevo recibiste de una llamada a tu celular. Era él. No supiste qué decirle y le pediste que te llamará después porque estabas en una junta. Pensaste que si le dabas largas, él se iba a cansar. No fue así.
Ya empezabas a sentir mucha presión por el tema. Por un momento pensaste que sería buena idea cambiar de celular. Un día, de repente, lo viste en tu oficina visitando a un compañero tuyo de quién ni te acordabasque le habías dado sus datos.
Después de visitarlo, pasó a verte a tu oficina. Te preguntó qué habías decidido sobre el seguro de vida que te había mostrado. Con un poco de nervios le dijiste que todavía no tenías dinero y que aún no lo habías decidido. Él te recordó que había una promoción de pago. Le dijiste que preferías verlo después porque tenías muchos gastos. Insistió un poco, pero lograste quitártelo de encima de nuevo. A esas alturas era una persona indeseable para ti.
Lo más absurdo es que te interesa y preocupa el tema y, como tienes sueldo aceptable, podrías pagarlo y además lo necesitas mucho. Tus hijos están muy pequeños. Ya ves al agente de seguros como una persona indeseable en tu vida. No quieres ni hablar con él.
Te llama a todas horas y te busca en todas partes. No eres la única persona que pasa por eso. Muchas pasan por lo mismo. Tienen un gran necesidad de contratar un seguro de vida y, por una razón aún desconocida para la ciencia, deciden dejarlo para después.
¿Las razones? No se conocen. En mi opinión se puede deber a que te da miedo tocar el tema de tu posible muerte y cómo vivirán tus hijos si ya no estás. Como sea es que decidiste darle largas a ese agente de seguros que de repente se volvió una persona indeseable en tu vida, y lo peor es que sólo está tocando tu puerta. ¿No crees que ya es momento de abrírsela y sentarte con él a platicar a fondo del tema? Yo creo que sí.
Saca del cajón el folder y si hoy te llama, respóndele y dile que quieres verlo. Es por tu bien. Yo sé lo que te digo. Nos vemos el martes. Cuídate mucho.
Publicado en Capital de México el 21 de agosto de 2014.
Me encantó Eloy . Saludos !
[Comenté este artículo en Facebook, tras que Toño Blando lo compartiera ahí, así que también lo comento aquí mismo.]
Y me pregunto, ¿por qué será?
¿Por qué será que mucha gente (no sé si la mayoría o no, pero sí creo que es un buen número de personas) considera a los agentes de seguros una carga, una molestia, una «indeseabilidad»?
¿Por qué será que hasta Woody Allen en una de sus películas muestra como el peor de los tormentos tener que pasar un día encerrados con un agente de seguros?
¿Será esto por culpa de los prospectos?
¿O será más bien que el acercamiento tradicional de muchos de los agentes (no sé si de la mayoría, pero sí creo que de un buen número de ellos) deja mucho que «desear»?
Creo que una de las claves está en la misma palabra que Eloy usa: «indeseable».
Y esa es quizás una de las moralejas importantes para los agentes que se consideren profesionales: ¿cómo convertir esa «indeseabilidad» en «deseabilidad»? ¿Cömo lograr que los prospectos «deseen» hablar con su agente?
Valdría la pena revisar el contenido de los mensajes de contacto y acercamiento que utilizan. Si una y otra vez los clientes se sienten acosados, perseguidos y no «desean» hablar con ellos, habría que modificar ese enfoque…
En pleno Siglo XXI, las técnicas de ventas de siglos pasados, de siempre, ya no funcionan. Habría que estudiar y aplicar qué es lo que hace que los clientes «deseen» comprar. Practicar el marketing de atracción en vez de la venta por presión (física o psicológica).
Evidentemente existe una estereotipo de que los Agentes de Seguros somos muy «latosos» «indeseables», por esa causa.
El problema radica en la formación tradicional de vender seguros, en la que la mayoría sea desarrollado y no por decisión propia, si no por lo que han recibido de parte de sus «formadores», en este caso los llamados promotores o directores de agencia, que claro que hay algunos que sí se preocupan por formar como asesores.
La mayoría reclutan personas con cierto perfil de vendedor, les dan una leve capacitación y los mandan a la calle; solos o acompañados, a vender, no a Asesorar.
Cuando en esencia nuestro trabajo es asesorar o consultar dando recomendaciones basadas en esas necesidades financieras que tienen los prospectos y para esos es necesario primero preguntar, así como lo hace un doctor para diagnosticar a un paciente.
La profesión de Agente de Seguros a sido desvirtuada por esa necesidad de venta inmediata, aunque existen y desde hace mucho, diferentes métodos que le permiten tanto a un promotor ya sea con Kinder Brothers Int. KBI o a los agentes directamente tomar el LUTC de IMESFAC y de The American College para seguros de personas o con CRM, Risk México o el mismo IMESFAC para daños, administración de riesgos, etc. y volverse verdaderos asesores, en las diferentes ramos de los seguros.
En fin debemos, como Agentes de Seguros, preocuparnos por nuestra educación y también por ser parte de una asociación de gremio, como lo es AMASFAC, lo que nos permite una formación continúa y el estar al tanto de los cambios y noticias del sector.