La muerte del agente de seguros.
Los tiempos cambian. La única constante es el cambio. La carrera de agente de seguros está a punto de morir. Lo peor es que no hay ningún signo claro que así lo indiqué. Eso es lo peor. Si uno se pone a pensar no hay ninguna cosa que indique que lo que acabo de decir sea cierto. Las personas siguen contratando seguros por medio de los agentes. El “negocio” sigue floreciendo sin problema. Las compañías de seguros siguen creando nuevos y mejores seguros. ¿Por qué entonces pensar que los agentes de seguros van a desaparecer? Porque hoy las cosas están cambiando a una velocidad antes impensable. El Internet y los bancos pueden ser dos fuerzas poderosas que, combinadas, pueden ser mortales para la carrera de los agentes de seguros y para la industria misma.
Si hoy hiciéramos un Análisis FODA (Ese donde se escriben las Fuerzas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) La parte correspondiente a las Debilidades y Amenazas estaría más llena que la correspondiente a la de Fortalezas y Oportunidades. No necesariamente porque no existan, sino porque los agentes de seguros no seamos capaces de verlas. Porque estemos pasando por un periodo de miopía. Los expertos en negocios le llaman “ceguera de taller”. Esa, que por estar tan metidos en el entorno, no somos capaces de ver cosas que otras personas de fuera si ven.
Para ilustrar el pesimismo pongo un primer ejemplo: La guerra de precios en los seguros de auto. Desatada inicialmente por la aparición de portales de Internet y después con la entrada de los bancos a ese nicho. ¿El resultado inicial? Los “precios” de los seguros de auto tendieron a bajar enormemente y todos los portales, incluyendo los bancarios, dicen tener el “precio más bajo”. El resultado secundario, y el más importante hasta el momento, es que el cliente, o asegurado, se siente engañado por el agente de seguros cuando este le cotiza un seguro “más caro” que el que puede conseguir en un banco. El asegurado no puede razonar (lo cual es entendible) por qué su agente no puede conseguirle un seguro más barato. Piensa, con justa razón tal vez, que es por ganar más comisión.
Las aseguradoras por su parte parece que juegan con el mejor postor. Por un lado le dan las tarifas más bajas, en los seguros de auto, a un portal bancario y por otro le piden a su “Fuerza de Ventas” o a sus agentes que “coloquen” más pólizas de seguros. Finalmente también se dedican a sacar mejores coberturas en seguros de auto pensando que eso en realidad les hará ganar la lealtad del cliente o asegurado. Todo eso resulta contradictorio y malo para todos. Está claro que lo que el asegurado quiere es el precio más bajo. Por lo visto son muy pocos los que de verdad le dan un alto valor a la cobertura y mucho más a la asesoría de un agente de seguros.
El asegurado se pregunta ¿Para qué necesito un asesor, o un agente de seguros, si yo solo puedo conseguir algo más barato? De principio esa pregunta suena lógica. La pregunta que queda en el aire es ¿Lo más barato será lo mejor para él asegurado? Estoy convencido de que no necesariamente es así. Lo peor es que los asegurados están llegando a confiar más en los bancos que en lo agentes y las mismas aseguradoras. Eso, por donde se le vea, no es nada bueno para nadie. Los bancos ya han probado muchas veces que son capaces de destruir muchas cosas. Hoy, tal vez toque el turno de destruir la carrera de los agentes de seguros y en una de esas hasta a la industria aseguradora. Pero eso es tema de otro post. ¿En los bancos estará el futuro crecimiento de la industria aseguradora?…
