Los Seguros y El Multinivel

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El viernes pasado, por la mañana, estaba tomando un café en un Starbucks de la Colonia del Valle cuando de repente llegó un Colega a sentarse junto a mi; venia con otras tres personas. Estaba en esas veces que uno dice “no pude evitar escuchar”. Él hablaba con las otras personas y comenzaron a hablar se Seguros de Vida. De repente me doy cuenta que empiezan a hablar de Multinivel. Entonces mi “escucha” se afina. Es un tema que me interesa. He leído sobre eso y sabia que existía y quería saber más.

Mi Colega empieza a hablar y hablar sin parar cerca de 10 minutos seguidos. Habla del seguro de vida como un acto de amor y del Multinivel como un negocio. Si quieres comprar un Seguro, decía, lo debes hacer porque amas a tus hijos, pero si quieres hacer negocios con él debes entrar a esto. Siguió hablando y hablando un buen rato. Después pasó a explicar, “mira esto es un Sistema 4×4 si quieres ganar dinero de verdad debes seguir estos pasos”. Debes ponerte metas agresivas y dedicarte fuerte a esto así como yo. Si lo haces durante dos años después ya veras que hay muy buen dinero. Después empezó a hablar de jugos y otros productos que se venden por medio del Multinivel.

La señora lo escuchaba atenta. Las otras dos señoras empezaron a presionarla para que tomara la decisión de INSCRIBIRSE: ¿Qué? Me dije. Desde cuando el tema de los Seguros y la Asesoría es cuestión de Inscribirse a algo. ¿Qué esto no se trata de Necesidades? ¿De solucionar problemas de los clientes. De ayudarles a protegerse? Bueno pues ahí comenzó una fuerte reflexión del fuerte riesgo que representa promover Seguros en el Multinivel. No estoy en contra de éste Sistema en General; lo que si me causo mucha inquietud es pensar en cuál es el verdadero motivo por el que lo promueven y cuál será el verdadero motivo por el que lo adquieren.

Ya he hablado de la importancia que tienes dejar asesorarse por verdaderos expertos en el asunto. Un Agente que promueva por Multinivel ¿le preocuparan las necesidades del “cliente” o más la cantidad de personas que tiene que “meter”?. Al cliente le preocupará más meter gente que cubrir sus necesidades. Es poner a trabajar al cliente para que su seguro le “salga” gratis y además gane dinero. Yo le veo poco futuro al asunto y sobre todo porque ambas partes están haciendo tratos por negocios y no por cubrir necesidades.

Es importante que sepamos que el nivel de cultura en el país, respecto al tema de la previsión y los Seguros, es bastante bajo respecto a otros países; incluso de America latina. Hacer conciencia por medio de este Método puede resultar muy contraproducente. Por un lado el Agente se convierte en vendedor masivo y olvida su parte de Asesor. Eso es muy peligroso porque no se preocupara por saber o conocer si el producto que recomienda es bueno, se preocupará de meter gente y capacitarse en vender. Si el cliente se convierte en promotor de su plan no se preocupara en conocer lo que tiene. Se preocupará por invitar a más personas sólo para ganar dinero.

Eso vuelve al mercado en algo así como un lugar donde las pólizas son un simple número. Los clientes se vuelven promotores aun sin saber de qué hablan. He sido muy duro con este asunto debido a que me esfuerzo para evolucionar en mi profesión y creo que el asunto debe hacerse de forma muy distinta. Un cliente informado y un asesor experto o que conozca bien y ayude a tomar decisiones no que venda. Así, creo se prostituye el tema y se retrocede a los años 50 ó 60, SOLO VENDER. No estoy de acuerdo.

Mañana continuare con el tema porque es muy extenso. Por lo pronto tengan mucho cuidado con las razones por las cuales adquieren un Seguro. Hagan las cosas correctas por las razones correctas. Estarán mejor, se los aseguro y garantizo. Los veo mañana. Dejen su opinión.

¿Qué Sabe el Gato de Alicia?

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Imagen: Disney

Por: Eloy López.
Ayer vimos que Alicia tiene dos problemas. Primero no sabe a dónde ir ni qué camino debe tomar. Segundo, le pregunta a cualquiera; al gato que le aparece. El gato al final acepta estar loco y le dice que tenga cuidado porque ahí todos están locos. A pesar de eso, Alicia sigue la pista que le dio y se va por el camino que le indica el gato. Dos errores que la harán ir de un lado a otro en busca del conejo. Al cual por cierto se afana en alcanzar siempre y sólo lo ve de lejos . Sólo le ve la cola y siempre anda corriendo. Ella lo ve cerca y él desaparece.

Sin buscar que esto sea un tratado de Psicología o Psiquiatría, encuentro que lo anterior tiene muchas similitudes con los Seguros y las Finanzas. Alicia representa a la persona que busca un lugar dónde su dinero esté seguro y crezca. El conejo puede representar a la meta a conseguir o la felicidad. El Gato representa a los Vendedores o Asesores ya sea de Seguros o Financieros. La Reinas de corazones y el Sombrerero pueden representar a las Aseguradoras o a los Bancos.

La mayoría del desastre financiero, que ocurrió en los Estado Unidos, se debió a estos tres factores. Personas que no sabían lo que querían, sólo buscaban que su dinero creciera y una forma rápida de llegar a la meta. Muchos Asesores o personas que hicieron grandes fraudes como Madof y Stanford, por poner ejemplos. Instituciones Financieras que no se respaldaron correctamente. Todos en un nivel de riesgo alto y sin preocuparse a quién le estaban haciendo caso y en dónde estaban metiendo su dinero. Las tres partes son responsables en su debida proporción. Es mi opinión.

En México estamos a tiempo de aprender la lección. Si como inversores o consumidores de Seguros nos preocupamos por saber qué queremos y a dónde queremos llegar, buscamos asesoría de verdaderos expertos y finalmente investigamos que la Institución que me respalda sea segura, pues ya estamos del otro lado. En lo personal me preocupa que alguno de estos factores falle. Si falla que no sabemos lo qué queremos pero tenemos al asesor correcto y la institución correcta no es tan grave; si fallamos en la elección de un buen asesor la gravedad aumenta pero se arregla; pero si fallamos en los tres el desastre puede ser casi seguro. Algo parecido les paso a los que invirtieron con Stanford en México. O los que compran Seguros extranjeros que no están operando en México. Una Aseguradora Danesa lo hace y es ilegal. ¡Cuidado!.

Bueno todo esto es porque quiero recomendarles que como clientes se den el tiempo para conseguir un buen asesor. Que puedan evaluar la calidad de la Institución que los respalda. No compren un Seguro por ayudar a su familiar que se metió a venderlos; cómprenlo porque tienen una necesidad que cubrir, ayúdense a ustedes antes de ayudarle a un pariente. Tengan cuidado con los asesores disfrazados con un buen traje y una buena labia; contraten a alguien que sepa, sea experto y les genere confianza. Revisen que la Aseguradora o el Banco estén debidamente respaldados. Lean sus Contratos al detalle. Si no entienden algo pidan que se los expliquen hasta que quede claro. Clarifiquen sus metas. Sepan lo que quieren lograr. Sólo así sabrán si lo que adquirieron les ayuda o no a cumplirlas. Acepten su responsabilidad al momento de elegir.

Para terminar les dejo dos datos importantes:

1) En México NINGUNA Aseguradora, legalmente constituida aquí, puede quebrar.
2) Los Bancos sólo respaldan sus ahorros o inversiones hasta por 400,000 UDIS.

Tómenlos en cuenta al momento de decidir. Pregúntense quién garantiza su dinero. Continuare Mañana con las lecciones de Alicia. Los veo mañana.

Caminito de la escuela

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Apurándose a llegar, dice la canción. Ahora que inicia nuevamente el ciclo escolar, y veo a los padres preocupados por el costo económico del regreso a clases, no puedo dejar de pensar en todo el camino que falta por recorrer para llegar en verdad a buen fin: Terminar la Universidad. El camino inicia en preprimaria y termina, al menos para los padres, con la licenciatura. Para la economía de las familias esto puede resultar agobiante. La pura educación universitaria puede costar lo mismo que todos los demás grados juntos.El camino es largo y los datos son impactantes. De cada 100 niños que inician en la primaria sólo 2 terminan la universidad. 98 se quedaron en el camino; Más del 50% es por cuestiones económicas. En la clase media el asunto no cambia mucho pues sólo sube a 5 graduados y los que se quedan también influye la parte económica.

Constantemente recibo muchas dudas de los padres de familia que me preguntan si de verdad valdrá la pena adquirir un Seguro para garantizar la educación de los hijos. Mi respuesta es sí. Lo importante es hacer una evaluación de diferentes factores para saber cuál Plan se debe contratar para que de verdad se logre. No tiene caso intentar garantizar un ahorro para estudiar en Hardvard si la familia no tiene los ingresos suficientes, y esto se volverá un mal negocio y podrá dejar en la calle a la familia si el monto de ahorro anual es alto. Deben evaluar en primer término dónde les gustaría y saber cuánto cuesta estudiar en esa escuela, o una del mismo tipo.

Para efectos prácticos pondré un ejemplo; Una familia que gana $30,000 pesos mensuales. Quiere que sus hijos estudien en el Tec de Monterrey. Son dos uno de 9 y otro de 3 años. El costo total actual de una carrera administrativa, en cualquier campus del Tec, es de $618,750 (tomando en cuenta 9 semestres de $68,750 cada uno). Calculando que al hijo mayor le faltan 9 años para ingresar deberán ahorrar para su él $68,750 cada año durante los próximos 9. Para el menor tienen 15 años para lograrlo, lo que hace que para el sean $41,250 de ahorro anual. Sumando los dos ahorros indican que la familia debe dedicar $110,000 pesos anuales durante los próximos 9 años. Los restantes 6 sólo deben hacerlo para el menor.

El dato anterior puede resultar desmotivante para la familia porque representa que deben ahorrar más de la tercera parte de su ingreso actual sólo para ese fin. Si logran hacerlo, en realidad será un verdadero sacrificio que no les recomiendo. Mi primera recomendación es que, para ese Fin, no ahorren más del 15% de su ingreso actual. Esto les garantiza que tendrán cuando menos la mitad del costo de la carrera. Ya es un buen principio. Es mejor tener para el arranque que no tener nada o desistir en el camino. La otra mitad se puede pagar en el momento o solucionar con una Beca, si es que los ingresos de la familia no mejoraron con el tiempo. Opciones habrá se los garantizo.Mi segunda recomendación es que puedan determinar el tipo de personalidad que tienen al momento de ahorrar. Ya hablé de eso en el pasado. No todos ahorramos igual. Si somos de las personas que nos deben obligar a ahorrar porque de otra forma nunca lo haremos, recomiendo que contraten un Seguro Educacional tal cual y que determinen el monto de la forma anterior. Estos seguros garantizan un monto deseado y tienen los candados suficientes para evitar que los padres “tomen prestado” y obligarlos a llegar a la meta. Esto es excelentes para los niños con padres que les cuesta ahorrar.
Por otro lado si somos lo suficiente ordenados y disciplinados con el manejo de nuestro dinero recomiendo que se haga por medio de otro tipo de Planes de Seguros.No necesariamente Educacional. Debe ser un Seguro Flexible. Tanto que me permita sacar meter y dinero en el momento que lo necesite. Que si hoy tengo ingresos adicionales pueda meterlos sin problema y que además ganen intereses. Que no tenga tantos candados ¿Recuerdan el Edificio Financiero de Horacio? Pues se está construyendo sobre un Seguro de este tipo.Por cuestiones de espacio aquí le paro el día de hoy. Prometo continuar en esta semana de regreso a clases con los diferentes tipos de Seguro que existen y cómo evaluar cuál es la mejor opción para cada uno de ustedes. Espero sus comentarios. ¡Hasta Mañana!

La Personalidad y las Finanzas

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Eloy López.

Cuando veo en los Comerciales esos Productos Milagro que dicen que hacen todo y no hay enfermedad que se les resista. Siempre que los veo me pregunto dos cosas. 1)¿ Por qué si son tan maravillosos no los compramos todos? y 2) ¿ Por qué si parecen un fraude la gente los sigue comprado? La respuesta a la primera es porque creo que no ha todos les funciona y a la segunda es porque a alguien debe funcionarle.

En el mundo excisten mil formas distintas de hacer una cosa bien. Lo que sea tiene muchas formas de hacerse correctamente. Las Finanzas o la parte de la Previsión Financiera no es la excepción. Hay mil caminos distintos que nos llevan a la Meta.

Desde que inicié en esta profesión, y conocí los beneficios de los Seguros, me preguntaba cuál Seguro era el mejor. En mis múltiples visitas a Clientes y Prospectos he recibido la misma pregunta. Al inicio respondía que tal o cual era mejor que otro. Con el paso del tiempo he entendido que el mejor es el que se adapte a la personalidad de cada quien. Determinar el tipo de personalidad que cada quien tiene es clave.

No tiene el mismo tipo de personalidad alguien que tiene su propio negocio desde siempre y otra persona que siempre ha sido empleado. Toman decisiones de forma distinta y ambos están en lo correcto. El tipo de deporte que practicamos dice mucho sobre nuestra personalidad. No piensa igual alguien que juega Fútbol Americano y alguien que juega Futbol Soccer. Alguien que juega Golf y otro que practica Montañismo. En fin existen mil formas de conocer el tipo de personalidad, evitando Etiquetas. Los riesgos los enfrentan de distinta forma y ambos son correctos.

Cuando me llama un Prospecto que es referido de algún cliente y me dice yo quiero el mismo que tiene él o ella. Cuando les digo que primero debemos platicar para ver cuál Instrumento es el que mejor se adapta a su personalidad, se sorprenden. Les digo que de eso depende el éxito que tengan con su Plan. No ahorran ni gastan el dinero de misma forma aunque sean hermanos.

Si como Asesor intento meter al molde de un Producto a un cliente es casi seguro que no le servirá de mucho. Es más fácil adaptar algún producto a la personalidad de alguien, que hacerlo al revés. Habemos algunos que sabemos de lo importante que es ahorrar pero necesitamos que nos obliguen, otros sin embargo ahorran sin que alguien los vigile o los obligue. De la misma forma hay quien siempre tiene dinero ahorrado y otros que nunca traen dinero en la cartera. Para estos últimos, por ejemplo, necesitan un Plan de Gastos Médicos con Deducible y Coaseguro muy bajos. Los otros pueden manejar un Deducible más alto porque siempre tendrán disponible para pagarlo.

En el caso de las Metas Financieras en los Planes de Inversión ocurre algo similar. Ninguno es mejor que otro. Todo depende qué tanto se adapten a nuestra personalidad. En este caso recomiendo, que cuando se lleve a cabo un análisis, sobre cuál es el mejor plan, recomiendo que sea el que mejor se adapte a su personalidad. Esto implica que se pueda tener un cierto conocimiento sobre uno mismo. Saber cómo reacciona ante ciertos eventos ayuda a determinar el tipo de personalidad. Sin meterme en más complicaciones sugiero que se haga memoria sobre cómo ha sido la reacción ante un evento pasado.

¿Cómo reacciono en el ultimo temblor?, ¿lo recuerda?, Guardo la calma, se exalto, hizo caso de las indicaciones de alguien más Se espanto, lo tomo con calma, ¿qué hizo?. Estas son preguntas que ayudan a conocernos un poco más. Las respuestas son muy personales y no existe la respuesta correcta. Lo que hay es una persona que reacciona de distintas formas a un evento. Cuando su equipo favorito, del deporte que sea, gana un Campeonato ¿Qué hace? Se va a festejar con todos, se queda en casa, se pone la camiseta, le pone una bandera a su auto, ¿Qué hace? A respuesta a estas preguntas nos da mucha idea sobre el tipo de personalidad que tenemos.

Por hoy le paro porque ya me extendí. Por favor dejen sus comentarios, dudas y sugerencias de tema. Reciban un cordial saludo.

Protegiendo nuestras finanzas de imprevistos

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Considérate protagonista de alguno de estos escenarios:
· Se encuentran varias familias reunidas en una casa muy linda, mientras se prepara la carne asada algunos niños juegan fútbol hasta que de pronto… ¡crash! El ventanal de 2×4 estrellado de piso a techo, afortunadamente tu hijo no fue el que tiró el balón, pero el culpable tampoco fue uno de los niños de la casa. Los padres del tirador se mueren de la pena y no saben si ponerse a llorar, ayudar a su hijo a reponerse del susto, o soltar un zozobrante ¿te lo pagamos? a los infartados dueños de ahora, no uno, sino muchos cristales…
· Llevas a tu hija “a los taquitos que le gustan” A sus cuatro años no parece que sea la comida lo que le atrae sino más bien el área de juegos que, especialmente este día, está más que llena de infantes. En un abrir y cerrar de ojos la niña se ve envuelta en un arrebatamiento de juguetes que culmina en un niño más pequeño en impacto directo cabeza vs. pared. Te deshaces en disculpas y (pensando en lo que te gustaría escuchar de estar del otro lado) alcanzas a decir ¿llevamos a tu hija al hospital para que le revisen el golpe?
· La señora que ayuda a la vecina a hacer la limpieza se distingue por su pulcritud y también por la cantidad de agua y jabón con que limpia los pisos, amén de un par de comentarios acerca de lo poco ecológico que resulta el método, la vecina no le ha obligado a suspender la práctica. Hoy está más que arrepentida porque la señora de la limpieza resbaló por las escaleras y presenta fracturas en brazo, clavícula y cadera.
El común denominador de estas tres situaciones es el siguiente:
1. Fueron accidentes
2. Se causaron por alguien que se encuentra bajo nuestra custodia
3. Somos responsables de resarcir el daño
4. La cuenta va a darle un golpe a nuestras finanzas personales
Estas son situaciones comunes por las que todos podemos atravesar y no necesariamente poner en jaque a nuestro bolsillo si contamos con la protección de un seguro que cubra responsabilidad familiar y que mediante el pago de una prima que suele tener un costo bajo nos exime de hacer frente al pago para resarcir los daños que nosotros o nuestra familia causemos a terceros o su propiedad.
Cuando éramos niños era fácil salir corriendo después de romper un cristal con la pelota pero ¿cuántas veces nuestros padres tuvieron que pagar el cristal cuando el ofendido vecino se presentó en nuestra puerta?

Ella es nuestra segunda experta invitada de la semana:

*Ingeniero en Computación por el ITAM y Master en Dirección de Empresas con especialidad en Finanzas por el IPADE. Es Coach certificada por la ICC.
Actualmente atiende cursos como profesora de cátedra en el Tecnológico de Monterrey Campus Querétaro. Ha coordinado y dado cátedra en el diplomado en Finanzas para Profesionistas no Financieros de la misma institución. Colabora como especialista en finanzas personales con el periódico AM de Querétaro y en la revista Dinero Inteligente de Expansión. Tiene ademas su Pagina y un Blog dedicado exclsuivamente a las Fiananzas Personales