Los últimos días he dedicado tiempo a hablar de los problemas o retos que enfrentamos los agentes de seguros en la actualidad. Los cuales pueden significar, sino hacemos nada, nuestra muerte como profesionales de la asesoría en seguros, lo cual no sería bueno para nadie. La banca seguros parece declarada la enemiga de nosotros, también parece que las aseguradoras nos ven como un rival a vencer, al menos eso es lo que demuestran algunas de ellas cuando deciden comercializar seguros sin la intermediación de un agente o asesor. Si a eso le sumamos las leyes y reglamentos, que cada vez se han hecho más duros para nosotros, tenemos todos los argumentos para sentirnos víctimas de las circunstancias. Sentarnos a llorar y lamentarnos por todo eso sería una opción. ¿Será la mejor? No lo creo. De hecho sería lo peor que podríamos hacer como profesionales de esta carrera. Dejar que las circunstancias sean las que definan nuestro futuro.

Lo mejor que podemos hacer es aprovechar esta crisis como una gran oportunidad para evolucionar. Lo ideal es empezar por reconocer que los retos actuales para nosotros son grandes. Debemos empezar a concentrarnos en resolver una serie de preguntas como: ¿Qué podemos hacer para ser mejores? ¿Qué debemos hacer para que los asegurados nos vean como sus aliados indispensables en la contratación de seguros? ¿Qué podemos hacer para que las aseguradoras vean como una locura que una póliza no tenga un agente asignado para la asesoría y el servicio? esto nos puede ayudar a ir generando opciones de solución que sean mejores para todos. Debemos reconocer que un excelente momento para poner a prueba nuestra profesión. Momento también de tomar acción. Debemos empezar a pensar de forma diferente. Empezar a las cosas que nunca se han hecho, porque los hechos demuestran que si seguimos haciendo las cosas igual que siempre fracasaremos en grande.

Recordemos que por ley los asegurados son clientes nuestros. No son una cartera de las aseguradoras. Si empezamos por ver que son clientes compartidos y empezamos a proponer soluciones y hacer algo importante por mejorare innovar, todos saldremos beneficiados. Además será en beneficio de quien es el más importante en todo esto: el asegurado. Recordemos que sin él no hay nada. Todavía no conozco una industria que funcione sin clientes de por medio. Dicen que el cliente manda y en esta época eso parece ser más cierto que nunca. El cliente de seguros actual parece que busca lo más barato y eso es lo que está obteniendo. Internet está ayudándole a obtenerlo. Tenemos que ayudarle a entender que el seguro más barato no necesariamente es el mejor para él.

Los agentes de seguros también podemos usar el Internet como una herramienta a favor. Hoy más que nunca podemos hacer que nuestro mensaje llegue más lejos. Tenemos que hacer que nuestra comunicación sea de calidad. Hoy más que nunca es importante crear valor en nuestra profesión. Valor a las vidas de nuestros asegurados y de los seguros en sí. Hay tanto que podemos hacer para que las cosas sean mejores que no me alcanza el espacio para explicar todas las que se me vienen a la cabeza. Mi propuesta inicial es que reconozcamos que los tiempos han cambiado y que reconozcamos que todos esos “problemas”, de los que he hablado en días anteriores, son una realidad para nosotros. Así están las cosas hoy con los bancos, las aseguradoras y los asegurados. ¿Qué sigue? Empezar a cambiarle el nombre a los problemas y bautizarlos como retos. Sentarnos a llorar no es una opción. Muchos menos en sentirnos que somos víctimas de las circunstancias.

La muerte del agente de seguros sólo será una realidad si no hacemos algo. Si no tomamos todo esto como una gran oportunidad de cambiar al mundo y dejar huella en él. ¿No decimos que nuestra misión es ayudarles a las personas a tener tranquilidad? ¿No es cierto que sepamos que hace falta crear una verdadera cultura del seguro en México? Bueno pues vamos haciendo algo por ello. ¡Vámonos volviendo un factor de cambio para que ese 2% del PIB, tan platicado, sea una realidad! ¿Qué tal si nos proponemos que sea por nuestra labor que se llegué al 3%? ¿ Un sueño? Tal vez, pero hasta el momento no se cobra por soñar. Se cobra por no hacer nada y dejar que las circunstancias nos arrastren. Hoy todavía podemos hacer muchos. Mañana puede ser demasiados tarde. ¿Qué estamos esperando?.

¿Qué se puede hacer? Mucho. ¿Has escuchado sobre los Oceanos Azules? ¿No? Yo sí, pero ese es tema para otro día.

Hoy la banca seguros en México ha desarrollado un poder enorme. Eso es un hecho indiscutible. En el último Ranking de aseguradoras en México, elaborado por la AMIS y publicado por el periódico El Asegurador, Bancomer se ubica en quinto lugar y se mete de lleno al grupo de las famosas “Cinco Grandes”. En sexto lugar le sigue otro banco: Banamex. Banco Santander se ubica en el lugar 12, sin incluir a su Portal Autocompara, el cual funciona como un bróker de seguros de auto porque comercializa pólizas de varias compañías aseguradoras. Si tomáramos a Inbursa como un banco tendríamos a otro participante dentro de ese grupo de las cinco; no lo hare porque ella tiene agentes de seguros dentro de su estrategia de promover pólizas.

Hoy, una de cada tres pólizas de seguro de vida, en México, es contratada por medio de un banco. En seguros de auto es casi una de cada dos. Eso es sólo el principio de una tendencia que apenas comienza. Demuestra cómo, los bancos, pueden resultar un Canal de Distribución atractivo para las aseguradoras. Así, a simple vista, parece que las personas prefieren contratar seguros por medio de los bancos y no por medio de los agentes de seguros. Muchos sabemos que en los bancos el ejecutivo de la sucursal tiene una cuota de pólizas de seguro que debe cubrir. No hablemos aún de la práctica de forzar la contratación de un seguro de vida, de auto o de casa cuando se otorga un crédito personal. Que no tiene nada que ver con un crédito hipotecario. Yo he recibido muchos mails que me piden asesoría sobre cómo cancelar un seguro en su banco que ellos no pidieron.

En la actualidad en varios bancos en México, cuando las personas quieren abrir una simple cuenta de cheques, los invitan (por no decir los obligan) a contratar un seguro de vida o de casa. “Porque es requisito” dicen muchos ejecutivos que atienden. “Después lo puede cancelar” suelen decir. Cosa que resulta poco más que una misión imposible. ¿Has intentado cancelar un seguro en tu banco? Sí, entonces sabes de lo que les estoy hablando. Esas prácticas son consideradas incorrectas. Hubo que emitir una ley que los obligara a no hacerlo. Podríamos decir que estaban haciendo las cosas correctas por las razones incorrectas. ¿Lo correcto? hacer que las personas tengan seguro de vida, lo cual puede ser muy bueno, ¿lo incorrecto? la forma en que lo hacen y que indica que ellos sólo quieren ganar dinero vendiendo. No les importa el cliente.

Hasta hace muy poco tiempo la mayoría de las quejas que se presentan contra una aseguradora, en la COND– USEF, tenían que ver con la cancelación de seguros que no se habían pedido a los bancos. Los cuales les generaban un costo mensual a las personas que no estaban dispuestas o no querían seguir teniendo. Pasa igual con seguros que se contrataron por voluntad propia. Intentar cancelarlos se vuelve un proceso tortuoso para el asegurado, o cliente. ¿El resultado? Una gran frustración de las personas hacia los seguros. El cual las va haciendo sentirse desilusionadas y eso hace que terminen, en el peor de los casos, creyendo que los seguros engañan.

Después de contratar los seguros en un banco llega el momento de usarlos, que es cuando ocurre un Siniestro (así le llaman las aseguradoras al momento en que ocurre el evento); el proceso por el que tiene que pasar el asegurado, para hacer valida su póliza de seguro, es tema largo. Sólo te digo que esa es una de mis principales preocupaciones. Todo el proceso anterior tendría sentido si al final el asegurado logra tener el beneficio del seguro de forma rápida y simple. Eso no pasa. Lo sé por experiencia propia, por correos que recibo con peticiones de asesoría para tramitar un siniestro ante el banco y lo sé también por la gran cantidad de quejas que hay en la COND– USEF respecto a éste tema.

Al final de todo estaría tranquilo de saber que las personas están mejor con los bancos que son un agente de seguros, porque reciben un seguro más barato, con mejores coberturas y que les responde bien al momento de usarse. El saber que no es así y que los asegurados tienen que empezar el proceso de reclamación por teléfono o acudiendo a  una ventanilla bancaria, para iniciar su Viacrucis, no me deja nada tranquilo. Menos el sentir y el saber que algunas aseguradoras grandes están buscando dejar fuera al intermediario de seguros conocido como agente. ¿Por qué creo eso? Porque he visto muchos portales de Internet de aseguradoras que están promoviendo la contratación de seguros de forma directa con ellos sin un agente de por medio. Pero ese es tema de otro día.